在市场持续火热了几年后的2024年并不是一个预期的样子，起码对整个新会陈皮行业来说是如此。一方面是新会柑的种植面积越来越大，未来可见的供给量将越来越多，而需求端却有些疲乏；另一方面，从一线商家端传来的信息也是比较消沉，新会陈皮行情价格持续走弱，即使2023年的产量供给大降也没有拉起价格。更让人堪忧的还有“非新会产区”的茶枝柑种植面积仍在不断上涨，茶枝柑的陈皮供给量日渐增大，必定会带来市场价格的承压。
对此，就有读者对老李说埋怨，为什么老李经常调研的对象都是柑农等供给端，是不是也应该关注一下消费端的观点啊？其实这个疑问也在理，毕竟“市场分析一向都是供”和“需”的共同作用力，“供给端”就是柑农或者品牌，而“需求端”消费者或者渠道经销商等，两者一起决定行情的基本面。
本期内容老李专访了几位读者朋友，其中有专业做渠道经销的商家陈老板，有普通消费者吴姨和梁伯，也有民家陈皮藏家沈总，还有在一个二线城市开新会陈皮门店的小镇青年小王等，基本涵盖了消费者需求端的众生相。当然，这些人不代表全部消费者的观点，只能算是管中窥豹。
2024年5月中旬在新会陈皮村某陈皮门店前
一、普通消费者：有人冲动买了几斤N年都吃不完，也有人每年自存几十斤心满意足
听过新会陈皮名字的人很多，但吃过的人不多；吃过新会陈皮的人很多，但吃过“真的”新会陈皮的人却很少，这就是过去很多年里新会陈皮面临的尴尬局面。而目前绝大部分的普通消费者，都是从2020年才开始接触新会陈皮的，因为如果不是2020年初大家都戴起来口罩，估计新会陈皮这个名字仍旧会停留在文化层面，而不是走进人们的嘴里。
来自上海的吴姨就是2020年才接触新会陈皮的，一是当时看到很多宣传说陈皮对口罩有帮助，二是铺天盖地的广告宣传直接让她入货了不少。“我知道新会陈皮的名字很久了，但不知道它有什么用，当时看着朋友圈广告和直播，就尝试着买了一些，发现味道还不错。后来又找到广东朋友帮忙代购，现在家里还有好几斤，反正陈皮越陈越好，不怕过期。”
吴姨收藏的陈皮
当老李问吴姨买了这么多，懂得如何判断真假时，吴姨说没取了解，“一是没时间去学习知识，二是买了就买了呗，哪怕真假，也不会再去买了。”老李问为什么不再买了？吴姨发来一张照片了，是几袋子连包装都没拆的某个牌子陈皮，目测有好几斤。“前几年买的都根本吃不完，还买来干嘛？”吴姨说。
跟吴姨一样，家里屯着暂时还吃不完的新会陈皮库存的普通消费者，还有梁伯。
梁伯是佛山人，每年的12月初都会自驾车到新会来，下田采摘新会柑剥皮自己存。“到新会自己收柑的话，应该有连续十个年了吧。”梁伯每年自己会存十几斤新皮，折合约千来斤柑。“当时一斤新会柑是3元左右，到了去年（2023年）已经都7-8元/斤，在后期带朋友来时都10元以上一斤了。”跟梁伯一样的自己来新会柑园采摘的消费者，是2020年以前市场行情平淡时的主力消费者，哪怕在后来的不断涨价中他们仍保持着采购的热情。
老李问梁伯，这几年来一边存一边吃，估计也存了有几百斤老皮了吧？“是存下来有一百来斤，这几年也不断涨价了啊，但该存的还得存，现在存陈皮已经是一种习惯了。”梁伯说，“涨价多少其实影响不大，我们一年买几千元也是自己存的安心，送人自用也是好的，总比外面买到假货强吧？”说到这里，梁伯打开手机让老李看自己去年晒陈皮的照片，他如获至宝的表情，既是满意也是满足。
采摘新会柑
二、民间收藏者：雷打不动每年存上千斤皮，不在乎行情高低，只在乎收藏情怀
在新会，几乎每个柑农手上都有这么几个大客户，他们既不是商家，也不做批发生意，但每年总会如约而至订柑数万斤。他们不惜一掷千金购入的各核心产区高价高质新会陈皮，不是赚钱的买卖，更多是为了情怀或者作为传承留给下一代。老李姑且称这些人为“陈皮藏家”吧。
在2020年以前，新会陈皮的“大户藏家”，基本都是这些来自民间的不以营利为目的的陈皮爱好者，其中又以珠三角城市群的老板们为主。在那个一皮难求的2021年，这些藏家似乎因为过去存皮习惯，在江湖上赚足了面子，毕竟没谁可以踩得这个风口这么准。
沈总是东莞的一个工厂老板，他有自己的一个“茶友圈”，每年春天会自己开车到各名山大川收茶叶，也会在年底到新会收柑皮。沈总说他经历过“一件茶换一辆路虎”疯狂年代，老李问他，自存陈皮是不是也在等待着“陈皮换路虎”的年代呢？沈总笑而不语。
沈叔每年都会到新会采购新会柑
沈总有自己一套选品的理论，例如采茶，在哪个时间去哪个山头，找那个茶农，请那个师傅炒茶，都有自己的研究，上知天文下知地理的他只相信自己的嘴巴来决定当年那个茶叶的好坏，以及只在乎自己收藏的结果；又如摘新会柑，哪一个区域的那一个品质柑园，里面有多少棵树，那棵树多少年，挂多少果，柑树下有多少条沟渠，甚至养了多少只“走地鸡”他都能说出来，所谓“心水清”。
对于新会陈皮，沈总这类藏家似乎并不会对市场行情产生什么波澜，他们不屑于哄抬价格，甚至希望价格越低越好（屯到好皮的成本会更低），因为他们心目中唯一的利益点就是“好品质”；他们并不在乎“钱”，但又很在乎“钱”——前者是遇到好东西时不计较金钱多少，但如柴米油盐算价格时“AA制”该算多少就是多少，一毛不拔广东佬说的就是他们。
门店前摆卖的新会陈皮
三、门店商家：老皮有需求，但不是太假就是太贵；新皮便宜，但几乎卖不掉
从大厂毕业后返乡创业的“小镇青年”小王在二线城市的老家开了一家门店，里面有各种茶叶和陈皮相关产品。老李在2022年底曾采访过小王，本以为他的门店已经倒闭，谁料他又缓了过来。“当时我的门店只有新会陈皮，后来加入其他的产品，挂着新会陈皮的名目，也做着其他种类的茶叶生意。”小王说，得益于亲戚朋友的关照，他把新会陈皮和茶叶包装成为了礼品，一些当地的企业和单位做礼品采购。
另一个关键就是“老皮”，小王在当地有一些茶馆的关系，因为早年踩坑多总结了一些经验，顺道帮一些茶馆做指导和服务，如专门帮其采购一些老年份皮等。
“2021年刚开门店时代理了一个陈皮品牌，但压货比销量多，加上直播、电商等渠道的价格非常卷，自己门店销售根本没什么优势，所以后来会直接放弃了品牌代理，自己到新会去采购陈皮自己出售了。”小王说，“2022年开始，陈皮生意明显缩量了，可能是热度过了，但早期那批买过客户经常回头找我，特别是问有没有老陈皮，后来我发现绝大部分品牌销售的老皮产品都有问题，所以我专门开了老陈皮这个产品，后面就有人知道我专门做老皮的，当地一些茶馆就找到我合作。”
刚开店的2021年底时，小王每年都到新会采购一千斤新柑皮自己陈化。“新皮在今年几乎是没有市场的，老皮的销售还可以，但前提必须保真。”小王说目前门店的经营收入只能够给持平，而老李问他收入能支撑得了铺租不，小王不好意思地说：“不用铺租的啦，这档口被我爸买了。”
某展会上商家摊位前摆卖的新会陈皮
四、渠道批发：订柑和收皮需求都“断崖式”下降，2024年估计不会再囤货
“皮头”胡老板做了多年新会陈皮中间商生意，他手上的批发渠道在2024年的农历新年后就几乎没有跟他下过订单了，而自己手上还有很多近几年的新皮，为了降低库存压力和回笼一些资金，这段时间也在积极降价出货。“虽然降价了，但生意还是没起色，有相熟的批发商来拿货，但拿货量也比往年少很多，都是下家买多少再来进货拿多少。相比往年，他们没有了自己存皮的冲动。”胡老板说。
胡老板此前是柑农，最高峰时曾打理着600多亩的新会柑园，2019年柑园到期后就没有继续种柑，全身心投入到“皮头”生意。得益于十多年的柑农生涯，他每年都可以从柑农那里拿到品质优价格美丽的柑皮，然后转手加成10%左右卖给下级采购商。
2020年风口来临时，他一路看着新会陈皮的价格一日一个样，采购商更是到处找皮，不管多少价格“见皮就收”。“2020年以前不要说新会皮了，即系广西皮等外地茶枝柑皮的数量也不多，因为根本没什么人种，更没什么人存。一时间全世界都在问有无陈皮，那段日子真是疯狂。”
第一次见识到“风口”味道的胡老板跟其他行家一样，仍然幻想着“风口”会继续吹很多年，于是把2020年赚到的“第一桶金”又砸到2021年的新皮中去了，“你说我赚到了钱是吧，都在这几万斤新皮里面了；你说我没赚到钱是吧，确实手里又没有什么现金。”的确，现在的胡老板穷得只剩下这几万斤新会陈皮了。采访结束时，胡老板也不忘拜托老李帮他介绍一些客户，说道：“估计把这些皮出完，我就退休不干了。”
