随着经济的发展、生活水平的提高，虽说国民的保险意识比十几年前增强很多，但保险不好卖的问题仍然突出。近日，融360《维度》调查显示，只购买社会保险的人群比例为44.03%，只购买商业保险的人群比例仅6.58%，两者都购买的人群比例为34.16%。由此得出，不买商业保险的人近60%，保险代理人在销售保险时遇到的阻力可想而知了。
那么，问题来了，保险为什么不好卖？
1.原因一：保险产品供不对需
保险不好卖的根本原因，是市面上的保险产品在设计上不符合消费者需求。
很多保险产品的设计开发大多是从公司角度考虑，更看重产品的收益及理赔程序的便捷性等，而保险公司保险条款中的投保条件、费率、可保范围、缴费方式等一般固定不变，有些消费者提出的个性化要求也很难得到满足，造成产品很难为消费者“量身定制”。
【解决办法】
目前，为每位客户制定符合相应需求的产品肯定不大现实，但保险公司可以考虑主要消费群体的实际需求，设计贴近主流需要的产品。例如，大众对类似全能保险的产品需求会更大些，即产品能提供车险、家财险、责任险、寿险、残疾险等包含几乎所有类别的保险，但这类保险一直被认为不太具备可操作性。
2.原因二：销售套路比真诚多
保险代理人在销售保险产品的过程进行误导宣传，这让很多消费者感觉“被坑”，后来者自然望而却步。融360《维度》调查显示，在购买商业保险过程中，13.6%受调查者因不清楚缴费方式造成保单失效；36.73%因不清楚保险条款造成理赔失败；44.22%被高收益吸引购买保险理财产品，但到期了拿不到预期收益；34.01%受调查者在银行被误导购买商业保险；23.13%受调查者因保险代理人未告知犹豫期，导致错过退保时间。
保险公司推出的产品包装花哨，消费者看着不错就买了，等到用时才发现名不副实；保险代理人在销售过程只强调收益，未讲明缴费方式、保险条款、犹豫期等问题……都说“多一点真诚，少一点套路”，该让消费者了解的内容还是要讲全面讲明白，哪怕现在不买，等将来他们有意向了可能还会再次光顾。
【解决办法】
产品包装问题，还需要保险公司在宣传的大方向上做好调整；而代理人在销售过程的宣传，则需要保险公司对员工进行严格的职业培训，提升代理人素质，做到专业至上、真诚到位。
3.原因三：铁打的保险流水的代理人
许多保险公司的代理人流动性较强，对已投保客户的服务往往容易出现断层。对于消费者而言，频繁更换代理人，重新对接费时、低效不说，心理上也难以适应。对于代理人而言，一则因为交接不当、缺乏了解跟进，提供的保障服务不一定能让客户满意，二则“无利不起早”，一些代理人对于“前任”留下的客户未必会尽心，最后很可能让已投保客单成为“孤儿单”。
【解决办法】
保险公司要进一步提高员工留存率，执行的关键在管理层环节。一些保险公司的高管在分享增员业绩时都会提到这个问题，主要还是避免盲目增员：先是从选才入手，严格把关筛选，从事保险意愿强烈、专注度及忠诚度高的人自然是首选；其次是新人培训，如果初来者觉得难以进步又无法可解，勤勤恳恳却看不到奔头，又怎么肯继续耗着呢？管理层要会觉察问题，并能找到办法解决问题，譬如，在培训这块，除了公司流程化的培训，有一套个性化辅导的办法就很不错。
4.原因四：消费者对保险不了解
融360《维度》调查显示，在对于商业保险的观念认知方面，68.73%的调查用户认为重要，31.27%用户认为不重要。近七成的人认为商业保险重要，买的人却不到四成，剩下的三成大概是想买又不了解保险，怕被忽悠而不敢买的人群了。
【解决办法】
很多代理人在销售保险的过程，可能想得更多的是如何推出去产品，让客户签成一张保单。但对于保险人而言，销售观念比销售保单更重要，每个人都需要具备抵抗未知风险的能力，让客户自己明白保险真正的意义和功用，才算是正确地宣传保险，而非教条式地洗脑灌输。
5.原因五：收入低，专注于传统刚需
融360《维度》调查显示，在已经购买商保的用户中，每年为家庭支付的保费金额在1000元以下的比例为22.72%，保费金额在1000-5000元之间的比例为35.71%，保费金额在5000-10000元之间的占比21.43%，保费金额在1万元以上的占比20.13%。可见已投保客户选择的保险集中在保费金额在1000元以下及1000-5000元两个区间，这也和大家的收入水平密切相关。
收入低的人群缺乏支付保费能力，但有能力支付保费的未必会选择购买保险。除了前面提到的很多人不了解保险，还有可能就是他们的消费项目里有更为重要的刚需：娶媳妇，买房子，养孩子……哪一样都耽搁不得。
【解决办法】
保险代理人可以因人而异，推出匹配对方身价、切实保障的产品。对于低收入人群，可以先拿出符合对方条件、性价比高的保险产品，再继续跟进，等到对方条件改善，再帮忙完善保单；对专注于“刚需”的人群，可以通过给出化整为零等规划家庭财务的建议，来满足保险这一项消费。
