2021年10月28日~29日，由保险文化杂志社和天雁商学院联合主办的2021天雁论坛华东峰会在江西南昌召开。28日下午，中信保诚人寿行政总监唐洁在峰会发表主题演讲——《疫情后保险事业再出发》。以下是她演讲的部分内容摘编。
在经历了这么多年的经营，尤其在疫情这两年，反而我们还能持续正增长，我觉得跟我们过去做了一些事情是非常有关系和帮助的。
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我是2015年加入保险行业的，那时我完全是一张白纸。在我加入保险行业之前，我去了15家保险公司，每家买了10万的重疾险，我把保险条款拿回来自己研究，并且每一家公司我都问了基本法。
当时我看完两家保险公司的基本法之后，我突然意识到，保险行业是一个升官就发财的行业，只要我能最快速度做到总监。
当别人还在想这个行业能不能干的时候，我已经出发了。做保险这一行业，其实走走停停，对我们来讲损失是非常大的。
做保险很多人没有目标，我当时从进入公司第一天，我就告诉自己，如果你不做全国代理人个人业绩第一名，我不允许你晋升主任；如果不做到主任全国第一名，我不允许你晋升经理。
我要求我自己必须做到各职级的全国第一，才能晋升下一个职级。
因为有这样的目标，别人还没有想法的时候，我一直要求自己。我的两年半都是每个职级全国第一，当我晋升到业务总监的时候，我在全公司排名第17，我就要冲着第一去。
做一个行业目标很重要，而且做领头羊，能力再强的人，你也千万不要只做个人销售，一定要做组织管理。只有做组织管理了，你才能抗住风险。
在保险行业，做团队长，以身作则是最低的成本，因为没有一个外行能领导内行。
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大家有没有发现，在疫情前我们卖点几千、一万多、两万多的保费很容易，但现在也有难度了。反而是这群人更难，因为他们对未来20年能不能交上保费，包括对自己的职业，他们都是非常胆怯和担心的。
我们从2014年就开始做家族信托，现在出了非常多的，客户一交保费就交五千多万、两三千万、一个亿的保单。
我有一个客户来这边说了解这行业，她投了21家公司，听完我讲的之后，她跟我说，投什么都不如投保险。
她有一个93年的儿子，她自己算了一下，说如果93年的儿子每个月存4万块钱，他就能有一个确定的5000万的保额，而且还零首付，还有杠杆，能现金价值借贷，她说你的保险就是生意。这个姐姐当场就自己坐在那边签了一个2000万保费，53万年交保费，20年交的保单。
所以我觉得现在大家一定要武装自己，要发生一些改变，不要担心优秀的人不愿意来做保险。
现在在北京，我们都在找总裁，都在找私营企业主，全部都在找这些人，只有这些人能改变我们团队的命运。
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未来国家监管越来越严格，到底要找什么样的人来跟我们成为合作人，我们团队到底要吸引什么样的人？
你会发现，一个西瓜找个苹果，一个苹果找个葡萄干，一代不如一代。
我统计了一下，中国现在一共有92家寿险公司，有3000多家代理公司，我们的比例就是3000多家代理公司比上15家寿险公司（头部）。
中国选择的代理公司体质还不够成熟，我给大家描绘一下，现在马来西亚、印尼他们成熟的代理公司是什么样子的。
比如我成立了一家代理公司，招募了一万名代理人，按照我们代理人渠道，你必须得出勤，得参加培训和学习，但我没有精算部门，而是有专门的产品研发部。我公司的产品研发部去把各家市场公司，主流保险公司最好的产品，研究完之后，我们自己设计一个产品，之后我把这个产品分别发给几家保险公司，让他们在这个基础之上给我报价。
哪家报价最好，给我的服务最好，我就最终选定某某公司。那么，这个产品就是我的专属，某某公司不能在他的代理人渠道中去销售，这个产品，比如我的公司叫康达家族，那这个产品就叫康达什么什么保险。
他们的代理人分为两部分，一部分人专攻重大疾病，他们的重大疾病加医疗是一家公司提供。再有的就是提供养老的，那么养老又把养老的产品设计得非常好，他们就集合了各家之长，再把这个产品发给其他保险公司去竞标。
这样，我有可能养老产品卖的是平安的，重疾险卖的是友邦的，这叫做专属保险代理人。他们做这种代理公司才会有市场，而不是像我们这样，有点“军阀混战”，哪都能卖，谁卖的都一样。
所以现在对于我们行业来说，就是一个转型的时候，如果越陈旧，年资越久的，有可能转型你会越痛苦，觉得越艰难。
但疫情来了，我们现在抗住转型就是本事。我们必须经营高客，必须经营高端客户，必须走专业化道路，必须让自己拥有逆商和价值。
未来是专业与价值的时代，必须善于跨界合作。我们没有时间来改我们的短板了，每个人、每个团队必须找到长板发挥到极致，拼的就是速度。
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我们的长板是资源整合，把资源变现。
你不能只是一个推销员，不是只是一个卖保险的，你一定要有一个商业谈判的身份，我们才能跟客户平等地坐到一起来谈事。心中一定要有伟大的愿景，如果梦想愿景不够大，特别容易受伤。
我的部门成立了一个微信营销部，专门利用互联网来做的，成效非常好。我们这儿来了一个男孩，他以前是做欧洲高端定制旅游的，因为疫情没有工作，就到我们这儿来了。
去年开门红他刚刚来，来了就打开门红，基本上三天就做了六七百万的保费，一个客户没见，全部都是微信沟通。所以在你的团队中要发掘专门这样的人才，不见得适合我，但你是团队长，要有适合各种人群的方式。
现在纯打陌生电话销售的方式非常不好，我给大家推荐一种方式，就是做活动营销，活动能增加团队的活力，但必须做高品质的活动，必须做别人不能做的。
我们做了一个资源整合表，就是让这些企业家填上，你有什么你要什么。所有企业家都不觉得自己生意大，都想要更多，所以我们掌握这两点就可以。
分享一个案例。我们在北京有一个客户，身价1000多亿，在北京大兴有一大片地都是他的，他就种有机食物。种完菜之后，他弄了一个书院博物馆，因为他喜欢收藏唐卡，他资助了西藏大概100多个寺庙，这些寺庙的师傅画的唐卡，就把这些唐卡都放到这边专门保护，还有专门销售这些唐卡的。
在那个地方他还建了一个酒店，专门接待活佛的，四川西藏有非常多的活佛，到北京来就住这个地方了。
在十一期间专门请了几位活佛来做谈成，所有都是西藏的那些矿石打磨完了之后，在那边做成，连续7天非常震撼，活佛还带着我们一起读心经。
你会发现，我平常邀约不到的客户，那天因为疫情我们只能邀约100个人，但是当天来了250位客户，有一个大领导的女儿，她一个人给我带来了11个高净值的客户来参加活动。
所以大家想要开发客户，不是随便送点大米，送点面送点油，这种活动已经不行了，它并不能帮我们去开拓高净值客户。
其实每个人身边都有资源，但你有没有变现的能力，如果没有变现能力，身边的资源就是没用的。
未来我们一定要发挥互联网，以及发挥线下活动的能力。
过去我们很多人用了人海战术，人海战术就是低人效，人数很多，规模也大，但是利润很低。未来我们一定要从先做大后做强过渡到先做强后做大。未来一定是高人效，一开始也许规模不大，但慢慢做规模，才会有超额的利润。这是一种转型，有点痛苦，但我们必须得做这个转型。
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日本非常有名的经济学家大前研一去年出了一本书，叫做《M型社会》。
这本书中所说，以中国为代表的很多国家已经进入了M型社会。原来我们叫W型社会，也叫枣核型社会，也就是中产阶级会比较多。
M型的左肩头就是草根，他们关注价格低、质量好、物美价廉的产品；M型的右肩头就是有钱人，未来社会，中产阶级会逐渐地消失，只剩下穷人和有钱人。
很多人你以为是中产阶级，但现在中产阶级必须符合三个问题，如果这三件事你都坚定不移地说没问题，那你是中产阶级，如果不是，你还是穷人。
第一个，你会选择生二胎，而且养孩子不费劲吗？
第二个，你会为你的养老担心吗？
第三个，你会为你以及你的家人未来的医疗问题而担心吗？
所以，《M型社会》这本书证明了我们已经进入到这个阶段了。我们现在必须做一个选择，到底要服务M型的左肩头，还是M型的右肩头？
如果你要服务有钱人，我们现在必须发生改变，我们也必须开始学习。这个行业值得我们去做，而且有方法，但前提是我们要做一些改变。
人生因选择不同而结果不同，未来到底我们是在M型的左肩，还是在M型的右肩，我们要经营高端的市场，还是要经营中低端的市场，我们要找到优秀的人，还是要现在的人只要是人还有口气，就给他拉进来？选对跑道是非常重要的。
每个人的潜能都是很大的，现在是从开拓低端市场容易到中高端市场日趋成熟的时代。过去我们发小广告，我们送大米就可以，但现在不行了。
保险未来会成为一个信用等级很高的品牌性的商品，真心建议大家现在就要开始，做你的品牌。
