2021年5月18日~20日，由保险文化杂志社和天雁商学院联合主办的第六届天雁全球寿险领袖论坛在海南海花岛国际会议中心隆重召开。19日下午的私教专场，资深理财专家刘夏在论坛发表主题演讲——《低利率环境下年金险销售策略》。以下是他演讲的部分内容摘编。
我国养老现状及年金险对大众客户的意义
截至2020年12月31日，2020年出生并进行户籍登记的新生儿共1003.5万，比起2019年，暴跌460万。联合国预测2030年左右中国人口将出现负增长。2030年，中国65岁以上老人预计将超过2.3亿；2050年，中国60岁以上人口将超过5亿，超过美国人口总数。而老龄化最严重的日本，人均GDP是中国的6倍，美国的人均GDP是中国的8倍。他们是富裕的老龄化！“未富先老”——则是中国未来老龄化的状态，贫困的老龄化将导致人均财富与养老需求之间的缺口更大。
我们不一定会成为有钱人，但我们一定会成为老人。养老的钱该从何而来？中国传统养老的三大理念，靠存款、靠子女、靠社保，在现代发展迅猛的社会中却越来越无法实现。孩子要面临养家的压力，房贷车贷、升职加薪等一大堆的艰难困苦，经常出现“子欲养而力不足”的情况。而社保养老替代率严重不足，中国企业职工养老金替代率约为42.9%，而国际标准替代率要达到70%才能保持生活品质不下降。规划养老对于我们而言，就是规划我们老年的尊严，所以养老金不管什么时候准备都不晚。
养老可以分为两个阶段：第一阶段为完全有自理能力阶段，生活能够自理，精神自理，财务自理，这个阶段拥有充裕的养老金可以享受到高品质的老年生活；第二阶段是损失或部分丧失自理能力阶段，此时的生活需要专人照顾，老年痴呆，无法管理手中的财富，这个阶段最需要的是一笔安全的资金，是可以承担医疗和护理的钱！投资可能亏损，储蓄可能被挪用，房子可能不在自己的控制范围内，而年金险可以让养老更有规划，让养老金更安全，让收益更保证。
年金险对于中端客户的意义
中产阶级的客户普遍存在的风险有五个方面：身体和生命的风险，会导致收入的中断；企业经营和投资风险，导致财富的流失；对上流社会的追求，会导致财富不易积累；占比过高的房产也会导致现金流严重不足。中年危机风险会使中产阶级的人随时有可能失去曾经的高收入。
对于中产阶级，年金保险是抑制过度消费，创造被动收入，走出中产阶级陷阱的良药。可以帮助他们控制消费欲望，通过强制性储蓄及时规划子女教育金、养老金和风险储备金，也可以预防投资风险，通过年金险的本金安全，收益保底，隐形资产的特点建立底层资产，设定且提高人生的“下限”。同时能够增加被动收入，尽可能增加能产生现金流的资产比重，被动收入占比越高，越能抵御收入中断的风险，提早退休的时间越长。
年金险对于高端客户的意义
高净值客户主要分为企业主、职业股民、炒房者和金领四种类型。其中，企业主在富豪中的占比从去年的50%提升到了55%，高级白领成为富人阶层重要支撑，人数比例达36%。
高净值客户的常见风险分为企业经营风险，婚姻风险（从子女的婚姻风险入手）和继承风险。而高端客户的财富构成主要来源于四部分：不动产（房产）、企业老板的股权、非保险类的金融资产以及保险资产类的年金保险。而非保险类资产与保险类资产的区别在于：1.“法定”财产与“指定”财产。2.“三权”合一与“三权”分离。3、“重收益”与“重所有权”。4.无法应对以下四大风险—— 人生风险、债务风险、婚姻风险、继承风险。
数据显示，全球家族企业从一代到二代传承的成功率是20%-30%，一代到三代成功率低于5%。绝大多数家族企业在传承过程中衰败，超过80%的企业主最后会选择把企业卖出。因此，对于高端客户而言，年金保险是规避风险的上好手段。
通过保险指定受益人，高端客户才能将财产传承权牢牢掌握在自己手中，不仅可以防止利用遗产清算债务的情况，也可防止“人在天堂，亲人在公堂”的情况发生。通过保险产品进行传承的好处在于，孩子即便不能复制自身创富技能，也能确保孩子未来基本富裕的生活。同时，能够防止孩子过早拥有财富而败家。虽然通过保险产品给了孩子钱，但控制权在手，专属孩子的钱不会因婚姻或意外而发生转变。
