导言
就券姐观察，现在券商都在争抢好投顾是没错，但很多券商的投顾模式并不成熟。让马儿跑，却不让马儿吃草。
没有完整的投顾体系，营销指标和服务指标，很多时候难以平衡。总之，有了新业务来，他就是新业务专员，一般都会有好几重身份，比如投资者教育专员、产品销售专员、IB业务专员等等。
真正的投顾业务应该如何去实现？今天的【券业论道】专栏，是一位21年券业老兵——张永先生的投稿。在行业摸爬滚打多年，有些话，不吐不快。看看他是如何解析投顾之路…
1、意义
股灾1.0、2.0、3.0，目前仍在进行的4.0。（也许指数不跌反涨，但闪崩的个股特别多，当然也许是新行情的起点，市场选择的路径转向新蓝筹和二线蓝筹，与国际市场路径靠拢了些罢了。）
广大的个人投资者（大多是散户，资金在500万以下）成为一茬又一茬的韭菜，被无情的收割，但总有前仆后继的殉难者。
究其原因：
• 1）一是监管机构的方向，重点不在上市公司与中介机构身上。
比如重罚上市公司的大股东与中介机构的投行与研究所，加大他们的道德风险与犯罪成本。上半年的监管重点放在投资者的适当性管理上。
• 2）二是券商的投资者教育都流于形式。
基础客服都没做好，有何精力再去做适当性管理呢？大多是合规部门出些管理制度应付监管层的检查。
• 3）三是个人的贪婪心理没有上限。
投资者教育是券商的一大重任，也是应尽的义务，当然也可是利润的来源。
2010年10月12日《证券投资顾问业务暂行规定》第二条：
本规定所称证券投资顾问业务，是证券投资咨询业务的一种基本形式，指证券公司、证券投资咨询机构接受客户委托。
按照约定，向客户提供涉及证券及证券相关产品的投资建议服务，辅助客户作出投资决策，并直接或者间接获取经济利益的经营活动。
投资建议服务内容包括投资的品种选择、投资组合以及理财规划建议等。
这本是券商经纪业务在佣金率下滑后有效的利润来源，可以与投行、资管、自营相媲美的业务部门，但券商经纪业务的现状呢？
（一）经纪业务向财富管理转型。
这本是很正确的道路，但大多走上了歧路，是向产品销售转型，所谓的财富中心不过是产品销售服务中心，而投顾被边缘化。
产品销售的利润来源于一般是两块，一块是前端的，比如销售服务费，或者认购费;一块是后端的，利润分成，一般10%-20%不等。
销售人员呢，一般都选择前端费用较高的产品销售，因为兑现较为及时。
后端费用是个未知数（产品能赚钱吗？现实是绝大多数的产品都亏钱；二是赚钱了，兑现时间也不是哪年呢？销售人员都不一定坚持到那时；三是后端费用总部或营业部都留成多，真正到销售人员的手里很少。）
所以前端费用越高的产品，销售人员越有兴趣，而产品管理人为何给这么高的前端费用呢？
不是产品策略不好就是产品管理人名气不够，更不敢排除产品管理人的道德风险。
而这样的产品最后亏钱的概率很高，最后伤害的是谁呢？
是客户，是券商的衣食父母。
再看引进产品的部门，各个券商有不同的名称，有的叫产品销售部，可以是独立的部门，也可是营销服务中心的二级部门。
他们主要做的是管理人的白名单，其实是什么，就是安全第一，公募产品，哪个前端费用高，就选哪个。
因为上有公司指标压力，下面销售人员也肯卖。
大家都卖产品的明星，私募管理人，一般容易进白名单，而不知名的或者新成立的管理人就不容易进，如果新成立的管理人是草根出身（不是来自于公募或者券商资管），就更不可能进入白名单。
工作人员真正从产品本身考虑的很少，而产品本身的好坏才是产品引进部门真正应该做的事情。
（二）融资融券任务放在首位。
好多券商还专门成立信用交易部，与经纪业务部同驾并驱。当然也得益于场内股权质押业务的推出与发展。
但两融的开展，给不成熟的客户带来的结果是什么呢？
高佣金加利息收入，券商是赚了，而且大赚特赚，但经纪部门只是为信用部门打工，同时损害的依然是自己的客户。
好在券商为信用业务发的收益凭证也使好多客户受益，但真正收益的个人投资者很少。
（三）大力发展机构业务。
2012年的金融业的创新驱动，各种挂着创新标签的通道业务在行其道，其实只不过是给资管部门和银行打工，各种嵌套的交易结构只不过是为了怎么样去规避监管。
还有中小企业私募债、新三板业务的承揽，还有现在流行的ABS业务及PPP业务，都是为投行部门打工。
当然还有现在的PB业务，大家都在抢，没有托管资格的券商想抢不是一件十分容易的事。
还有股权质押业务，券商的成本都差不多，一般经纪部门的人也都是营业部老总级的人才有可能做成。
一般拼的都是资源，这块业务要是缩了，资源也没用了。
随着整个金融去杠杆，去通道，回归主业的思路，经纪部门的出路在哪里？
（四）券商投顾业务模式。
• 1）间接收费模式：券商认知度较低，无奈推出投顾业务的背景是佣金率下降很快，客户流失严重。
为稳定佣金和挽留客服才推出的投顾业务仍然是停留在传统客服的层面。大多实行的是与佣金挂钩的投顾业务，比如说签了投顾业务不降佣金的服务提成比例是多少，提高佣金的服务提成比例是多少。
与佣金挂钩的投顾业务注定是不能长久的，投顾不可避免的要在自已的利益角度考虑问题，难免有意无意的引导客户交易。
从客户亏损的原因看，过度交易占的比例相当高。
• 2）直接收费模式：比如股票池、模拟组合等。
客户真的交易起来比较困难，因为股票池调整太频繁，组合没有很好的规律性。
一般收费比较低，一年从几十到几千的都有，但基本没有上万元的收入。有的做的好，是因为销售人员给力，以量取胜，但续签率不高。
2、真正的投顾业务——财富管理
（一）是券商经纪业务的主要利润来源。
随着互联网的冲击，信息不对称逐步消除，地域已经不受限制，佣金率的继续下滑仍是可预见的未来。
好在还有一户三开及信用帐户唯一性的保护。而券商的个性化服务收费理应提高到一个战略高度，而投顾业务就是一个最理想的收费工具。
财富管理的核心是按资产收费，按提供的服务。
（二）投顾人才的培养与吸引。
• 1）投顾的现状。
营业部的投顾可以说是拿着白菜的钱，操着白粉的心。
一般都有好几重身份，比如投资者教育专员、产品销售专员、IB业务专员、融资融券业务专员、期权业务专员、港股通业务专员等。
总之，有了新业务来，他就是新业务专员。
投顾大多隶属于客服部门，做着客服的事，却担着与客户经理差不多的客户开发任务及产品销售任务。
• 2）目前投顾的几个去向。
一是私募，这还是2014年私募阳光化后的新去向，属于创业范畴，不多不太理想；
二是向管理转型，算是媳妇熬成了婆；
三是私下代客理财或自己炒股赚钱。这个政策风险很大，后果也很严重。
但无论哪种，其实都被逼失去了初心，未能对券商发挥应有的作用。
券商没做的事而投资咨询公司与地下相关机构在做，而且做的有声有色。
当然也有的利用互联网平台如微博、微信、直播平台等在打个人品牌圈粉、求赏。
• 3）投顾的培养方向。
目前券商也都在私募孵化基地，只不过是从PB业务出发，服务已经是在私募的人。
而将公司与营业部建成为真正的私募孵化基地，投顾成长转化是最好的选择方向。通过直接收费的投顾业务，使客户、投顾与公司一起成长。
投顾成长为私募后，公司与他只是从雇佣关系变成合作关系，客户仍然是公司的客户。
• 4）筑巢引凤。
有了好的机制，不怕好的投顾不来。
投顾来了，他不仅会带来忠实的客户，还有其他券商好的理念。
3、具体实施步骤
（一）经纪业务部门内整合。
• 1）经管总部成立专门的投顾中心，是利润中心，对经管总部负责。
• 2）投顾中心设立专门的产品研究中心，不仅研究公司资管自发与代销的产品，也研究其他券商资管自发与代销的产品。产品销售收入只是投顾收入的副产品。
• 3）营业部设立专门的投顾中心，对营业部经理负责。
• 4）营业部建立投顾与客户经理的协调、组队、转化机制。
（二）投顾业务制度的建立。
• 1）激励。
营业部投顾中心负责人10%，投顾25%，销售人员10%，如果投顾自己销售的客户（无关系存量划分和投顾新开发）则是35%。总部投顾中心每年将5%用于投顾的培训或团队建设。当然总部也可加大投顾收入在分支机构收入考核指标中的权重。
• 2）考核。
投顾对团队负责人负责，团队负责人对营业部经理负责，业务接受总部投顾中心指导。投顾考核指标为投顾业务收入及退单率占不同比重，合规一票否决。
（三）动员、试行、全面开展及与监管部门沟通。
——2017年7月8日于钟书阁
