文/WF赵晓娟 发自上海
中国葡萄酒市场碎片化，能被普通消费者叫得出名字的品牌屈指可数，澳洲黄尾袋鼠算是其中一个。黄尾袋鼠拥有澳洲葡萄酒历史上最成功的推广纪录，以及美国进口市场历史上最快增长的纪录。每天有超过250万杯黄尾袋鼠在美国被享用。而根据黄尾袋鼠的拥有者——卡塞拉家族的数据，黄尾袋鼠在过去4年里在中国的销量增长达到了300%。
黄尾袋鼠大中华区总代理——汇泉（上海）洋酒贸易有限公司与卡塞拉家族合作10年，目前已经有全国300多个经销商、140多个员工。
黄尾袋鼠出现井喷式增长的原因是什么？汇泉商贸又是怎么走到今天？未来有什么计划和对行业的预判？WF记者独家专访了汇泉（上海）洋酒贸易有限公司（以下简称汇泉商贸）总经理方振强。
起点香港，聚焦战略进攻中国大陆市场
WF葡萄酒爱好者：汇泉商贸与卡塞拉家族合作，代理黄尾袋鼠正好已经10年了，当时是怎么想到要合作的？
方振强：汇泉商贸的母公司汇泉国际有限公司是香港含酒精及不含酒精饮料的首要经销商及主要代理商，有超过四十年进口及批发多种国际顶尖品牌的历史，我父亲是公司的创始人。早前，我姐夫去美国，看到黄尾袋鼠在美国的销售量相当大，于是我们就找卡塞拉家族谈，结果一拍即合。
从香港作为一个起点市场开始，到2007年我们成立上海公司，黄尾袋鼠也跟随我们进行中国大陆市场，并成为我们一直到今天的重要合作品牌。
WF葡萄酒爱好者：说到汇泉商贸的葡萄酒品牌，大家首先想到的就是黄尾袋鼠，而在香港，你们代理的葡萄酒品牌显然要多得多，为什么会选择这样差异化的经营思路？
方振强：我们在香港的母公司手上大约有100个品牌，因为香港市场太小，也比较成熟，管理好品牌相对比较简单，香港也需要更多的品牌把饼做大。
而我们在中国大陆市场的品牌并没有那么多，葡萄酒大约5到6个品牌，烈酒大约7到8个品牌。中国大陆市场太大，相当于有几十个不同的市场，比香港情况要复杂很多，因此需要专注的力量。
与黄尾袋鼠合作十年背后
WF葡萄酒爱好者：10年的合作关系，在当今的葡萄酒市场，是不容易的。您认为，为什么汇泉商贸能和卡塞拉家族保持这么良好的合作关系？你们之间是否有股份方面的融合？
方振强：我们之间纯粹只是酒厂与进口商之间的关系。
为什么这么多好的牌子跟我们这么多年？我认为，是因为我们一直在学习，勇于去改变自己，而不是沿用老一辈的经验，或重复以前的自己。现在这个时代，23岁也可以是亿万富豪，只要具备足够的灵活度和创意。
我们企业规模相对小，所以有灵活的应变优势。大企业经验足，但是负担大，改变起来比较难。虽然我们起步慢，但是基础打得牢，顺应市场的改变速度也快。
和卡塞拉家族合作的10年，也是两个家族企业合作的十年，我们两家公司都不是上市公司，我们不是只看一时的数字，而是看更长远的利益，愿意投入，相互之间也有共识，能够信赖。毕竟在中国做品牌不是一天两天的事情。
成功运作市场的原因
WF葡萄酒爱好者：黄尾袋鼠过去4年里在中国的销量增长达到了300%，能达到这样的一个成绩，您认为原因是什么？
方振强：这个增长，我认为不仅是这几年做了什么事情，而是10年之间做的事情的累积。
首先，我认为创新很重要。10年前行业还在靠经销商和团购为主的时候，我们就考虑，如何真正帮助经销商把酒卖给消费者，而不是把货压给经销商就结束。经销商如果只是为了返点而进货，最终库存越来越大，经销商相互抛货，受伤的还是上游进口商。
因此，为了确保葡萄酒喝到消费者肚子里，那时我们就采用了一个方法：经销商进多少箱酒，就给多少积分，相应的积分可以兑换推广品：如礼盒、展示柜等，这样就杜绝了很多经销商拿到返点，当成自己的利润，而不是用来推广这样的恶性循环。10年前，这个方法很前瞻了。
第二，要重视细节，勇于改变。除了推广和支持要跟上，还要培养经销商，为他们树立品牌意识。有好的想法一定要有很强的执行力，市场动向随时在变，你就必须要跟着去改变。10年前，一瓶普通黄尾袋鼠可以在终端卖到228元一瓶，后来受电子商务的影响，价格降了40%左右。如果不及时改变调整策略，就很容易被淘汰。
第三，针对不同的城市，我们有不同的推广方案。教育消费者，我们很少采取品酒会的方式，而是更多从产品获得的奖项入手，几十块钱价位的葡萄酒，拿了很多国际奖项，这就已经是消费者选择我们的最好理由。
线上线下渠道将是互补共生关系
WF葡萄酒爱好者：黄尾袋鼠因其品牌效应，在电子商务渠道也是热销的品牌。如何平衡线上和线下的关系？
方振强：这些年中国市场有太大的变化，从10年前的团购为主，经销商最重要，到4、5年前电商的崛起。电商要分两面来看，它带动了行业的普及度，也让很多进口酒品牌快速让消费者知道。
目前京东等线上渠道，我们70%已经是自己直营，一部分靠经销商。
另一方面，电商带来冲击，但是网络平台不会替代传统渠道，而是导致传统渠道改变。以前的家乐福、沃尔玛很强势，对产品利润的要求很高，电商的竞争导致传统渠道在这方面也有了很大改变。
未来会有大量的线上和线下合并互补。现在黄尾袋鼠最大的挑战，就是如何渗透二三线城市，网络推广是一个重要方式。
方振强（右）在2017年汇泉商贸10周年庆典上。
未来：经销商依然有存在价值，进口酒市场占比将达70%
WF葡萄酒爱好者：您如何看待中国葡萄酒市场，未来将会有什么趋势？
方振强：目前市场对进口葡萄酒的认知度还是比较低，普通消费者会选择长城张裕这些国产酒的品牌。但是，葡萄酒的竞争是全球化的，当老百姓越来越懂得鉴别之后，未来市场占比我认为70%会是进口葡萄酒，30%是国产酒，但是这个过程需要时间。
黄尾袋鼠为什么在美国能够成功？就是把红酒当成啤酒来卖，核心价值就在于接地气。葡萄酒在中国未来也将给消费者带来轻松愉悦的感受，而不是高高在上。
另外，随着市场的发展，贴牌酒会在市场上越来越没有生存空间，没有品牌支持的葡萄酒也很难赢得更大的市场。
虽然时代改变了，但经销商依然有存在的价值，只是其角色在改变。在这个过程中，企业应该进一步加强控制终端的能力，进一步体现渠道价值。
-投稿邮箱-
lohaswine@163.com
-主编热线-
赵晓娟：微信号cherryzhao2004
▪
