文/WF赵晓娟
专卖店是葡萄酒销售的一种重要渠道，但是在目前的中国市场，许多葡萄酒专卖店并没有起到良好的销售和与消费者沟通的效果。葡道，作为美夏旗下的葡萄酒专卖店，于2009年和2011年分别在上海和北京开设了旗舰店，在专卖店运营上积累了丰富经验，被誉为中国最佳葡萄酒零售商之一。
日前，WF在WINE100葡萄酒周期间，独家专访了担任WINE100葡萄酒大赛评委，在中国工作了18年，专长于葡萄酒零售及直销的营销先锋——葡道总经理Marcus Ford，听他分享葡萄酒专卖店的运营经验和建议，以及对中国葡萄酒市场的分析和预测。
比起选址，为客户提供丰富产品更重要
WF葡萄酒爱好者：葡道的目标客户是什么样的？主要销售的产品定位是什么？
Marcus Ford：在我们的专卖店，大约有1000多种不同的产品在销售，从日常饮酒、适合特殊场合的用酒、珍稀佳酿我们都有提供。我们的主要目标客户是，具备一定品饮经验，在我们的专卖店里，希望能够寻找到提高他们品鉴能力，并能丰富其品饮经验的酒，因此从私人红酒收藏家到爱好购买优质葡萄酒的人士都是我们的客户，另外也有集团礼品采购客户。
WF葡萄酒爱好者：作为葡萄酒专卖店，葡道在选址上有什么讲究？
Marcus Ford：选址是重要的，但不是最重要的。许多我们的老客户，他们一个月光顾一次门店，或是来购买产品，进行体验，或来参加品酒会、讲座等主题活动等。
提供丰富的葡萄酒以供他们选择，对我们来说更重要。保持我们在基础产品之上，有新鲜有意思的产品能够持续提供给客户，让我们的顾客每次来的时候，总有新鲜感，给他们带来品尝或购买的惊喜。
未来行业创新将用于与客户互动上
WF葡萄酒爱好者：未来三年，您认为中国的葡萄酒市场将有怎样的发展趋势？
Marcus Ford：会有越来越多的创新将会用在如何与客户互动上面，比如好的内容视频、图像和关于葡萄酒的专业文章等，这些都将传递有用的信息给客户，与客户进行互动，变得越来越重要。
另外，我认为，为了赢得市场的尊重，中国的葡萄酒生产者需要生产更好的酒以跟上消费者对葡萄酒鉴赏水平的增长。中国的葡萄酒企业需要进一步赢得市场和经销商的尊重。
中国市场与美国市场完全不同
WF葡萄酒爱好者：很多人都会拿美国与中国市场相比，认为美国市场的今天，就是中国市场的明天，您赞同这种观点吗？
Marcus Ford：中国市场与美国市场是完全不同的。美国市场有一个非常复杂的3级分销体系，严格区分进口商、经销商和零售商的职责。中国明显更加粗放——这对中国市场来说也是一个挑战：要在一个小的基数，碎片化的基础上，发展出一个真正成熟的葡萄酒文化消费市场。机会在这里，关键是消费者需要多长的时间来养成消费习惯。
用最简单的商业模式，服务好你的确定客户
WF葡萄酒爱好者：您认为在经营葡萄酒专卖店的过程中，最大的挑战是什么？您对酒商朋友们有什么建议？
Marcus Ford：零售店需要走在了解市场的前一步。可以肯定的是，零售店竞争的压力只会越来越大。
葡萄酒零售店需要陈列很多产品，这对供应链是一个挑战，而且零售店还受到电子商务的冲击。因此，到底是应该陈列很多货，满足更加复杂的、聪明的消费者的需求，还是提供相对有限的产品，满足普通消费者的需求？这需要考虑清楚。
我们试过各种营销手段：举办各种酒会、不断完善服务，让产品快速送到消费者手上。但是，如果让我提一个建议，我认为你最好用最简单的商业模式，去服务你的确定客户，得到最高的投入产出比。
同时，你应该调整心态。成熟市场的特点就是效率高、毛利低，你只有熬过爬坡的过程，真正发展和服务好自己的客户，才能在激烈的市场竞争中赢得一席之地。
WF葡萄酒爱好者：在wine100葡萄酒周上，哪款酒让您印象深刻？
Marcus Ford：WINE100葡萄酒周是让人难忘的一周，我很高兴作为评委，品尝了那么多杰出的葡萄酒。中国葡萄酒的金奖获得者——天塞酒庄的霞多丽，让我印象深刻。另外，一款获奖的阿根廷马尔贝克，也很棒。这些酒的性价比都很高，你们应该试一下。
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