樱桃姐说：今年葡萄酒行业一个悄然兴起、未来可期的模式无疑是跨境电商。据樱桃姐了解，许多知名企业都开始了各种程度的试水。近日，一家在爱好者圈小有名气的精品电商——不吐皮儿也加入了跨境电商行列。同时，不吐皮儿通过自己的实践对跨境电商进行了深度思考，并对跨境电商兴起对行业未来趋势的影响进行了分析。WF特获得不吐皮儿创始人的授权，将其文章编辑发布如下，供大家参考及进一步讨论。
文/不吐皮儿
不吐皮儿的跨境业务不久前正式上线了，不到30分钟，所有酒款被酒友们一抢而空。现在看来，这个业务应该是有希望做成的，葡萄酒跨境电商可能在让所有葡萄酒爱好者大大受惠的同时，也将改变整个葡萄酒业态。
跨境电商减少了消费者的买酒成本
对消费者而言，葡萄酒跨境电商是件大好事。我们看了这么多数据，比较了国内各大电商、酒商、水客的报价，可以负责任的说，葡萄酒跨境电商大大减少了普通消费者买酒的成本。
我们举个例子，上周的Domaine Leroy的Aligote，不吐皮儿的跨境价是428元，Wine Searcher海外均价447，淘宝上最低价是450，而原来国内酒商的报价要700多。
其实不仅是不吐皮儿，其他友商也都推出了跨境业务，我们比较过他们的价格，基本上也是比传统酒商的报价要低不少，差不多紧贴着淘宝的价格在卖。
淘宝上的价格，一般而言，只要是有货的而且不是假酒，很多都是走水客进国内的，价格可以做的非常低。跨境的行货卖水货的价格，在给消费者提供了更多的保障的同时，也让消费者真正享受到了实惠，省下的钱可以多买些好酒了！反过来也会大大促进中国葡萄酒市场的发展。
跨境电商的目标消费客户分析
回答这个问题前，首先要理解什么区间的产品适合做跨境。如果从价格区间去分析，400到1000元之间的酒是最适合的。我们大概测算过，在规模不是很大的情况下，做跨境有很多隐性的费用，包括物流、仓储、包装等，这些费用差不多每瓶要30元左右，如果酒价低于400元，这个费用的占比就很高，变相的也就吃掉了税收下降带来的成本优势。
另外，跨境的税收降到了20%多，相对于原来的近50%是大大下降了，但与水货比，这20%仍然是不小的价格差，酒价小于1000元时，这个差异还不是很大，消费者愿意多付个100多来买个放心，而且酒的保存条件也更好。
但当价格超过1000元时，很多消费者还是会去选择买水货。另外，从消费习惯而言，买1000元以上酒的高端消费者，还是习惯线下买酒，而且很多有固定的渠道，这部分消费者目前不是跨境电商的主流消费群。
根据我们的调研，和前期的数据分析，在这个价格区间的客户基本上是有一定消费能力，对葡萄酒有一定认识，而且对葡萄酒是非常喜欢的，也愿意去探索学习更多的葡萄酒知识；从消费行为来看，他们也习惯了网上购物，同时对生活品质有比较高的要求；另外从地域分布来看，北上广深这些一线城市是最主要的，但我们也看到二三线城市，甚至四线城市，都有不少这样的需求。
跨境电商的目标客户需要什么样的酒？
既然客户群已经明确，价位也确定在400到1000元，那么他们要什么样的酒呢？他们要好喝的酒，有趣的酒，有情怀的酒；他们愿意去尝试新的东西，也渐渐知道自己要的是什么；他们追求品质，但也讲究性价比！
这些酒经过分析，主要集中在旧世界，特别是勃艮第、隆河、西班牙和意大利。当然小部分的新世界的澳洲，美国酒也会非常受欢迎。波尔多酒情况则比较特别。
运营跨境电商难在找对酒，还要有价格优势
如果要说跨境电商最难的部分是什么，其实就是找对酒，而且还要有价格优势。例如我们选择西班牙的Vega Sicilia Valbunea No 5 2011。选这款酒的逻辑最简单，之前我们做试点的时候推了一款Vega Sicilia的Pintia，一下子成了爆款。我们和客户交流的时候，他们说这款酒品质好，性价比本来就很高，只是国内价格原来比较高，你们的价格是他们的一半。当然要抢着来买啦。
顺着这个思路我们选了Vega Sicilia的更高端的产品，Valbunea No 5，这款酒对于酒庄而言并不是其旗舰产品Unico的副牌，他们一直认为这款酒从品质而言与Unico差不多，只是做法上的不同。但价格差不多是Unico的三分之一，性价比超高。而我们的定价也延续着之前Pintia的思路，不仅要大大低于国内的原来价格，还要低于Wine searcher均价。相信这款酒还能成为爆款。
跨境电商对行业带来的五大影响
跨境电商这种模式，未来将会对葡萄酒行业带来五大影响。
1、精品葡萄酒代理制将慢慢被市场淘汰，跨境电商会加速此进程。
我们举个例子，国内代理400成本的酒，加上关税，费用，利润，怎么样也要卖800以上的零售价，有的甚至卖的更高，而跨境电商从海外的代理拿货，进货成本估计和国内代理的成本差不多或略高些，就算440吧。在利润相同的情况下，由于没有中间代理/渠道环节，没有宣传费用，跨境电商综合税也只有21%，加上物流费也就650左右，更何况目前大多跨境电商都走薄利多销的商业模式。
国内的代理完全没有价格上的竞争优势，很有可能市场活动做了半天，结果酒反而卖不出去，压了库存。这种情况下，谁还有积极性去拿代理呢？
2、葡萄酒行业将出现百花齐放的情况，大酒商的优势将被削弱。
如今的葡萄酒市场还是有几家大公司占据绝大多数的市场份额，他们的优势在于上游拿了不少酒庄代理，下游有自己的渠道，特别是on trade（餐厅酒店渠道）的垄断优势。
可以想象，精品葡萄酒市场逐渐向私人客户市场转移，再加上代理制慢慢的被淘汰，各种小酒商的机会就会涌现出来，只要有一定的专业度，如，采购和运营的能力，都可以把好酒通过跨境电商的方式做起来，规模不一定要大，只要身边有群私人客户，就可以把生意做起来，而且还做得不错！这样的葡萄酒市场会不会更有趣些呢？
3、意见领袖对市场的影响力会加大。
原来消费者只可以去商超买酒，而且这些渠道都被大酒商给垄断了，消费者其实没什么选择权。现在市场百花齐放了，买酒的渠道也多样化，各种葡萄酒电商到处都是，消费者看似选择多了很多，但反而也没了方向。
这个时候传统的广告公关效果也不见得有效，意见领袖的作用会大大提升。消费者需要权威的、有公信力的机构来推荐葡萄酒，特别是那些做跨境电商的更需要有国内国外的意见领袖来背书。
4、优质小酒庄开始有更多的机会。
原来小酒庄要进中国必须要找大酒商合作，大酒商根本就不理那些没什么名气的小酒庄。小酒庄也没什么钱做推广，基本就没什么机会。现在只要酒好、有特点，能得到一两个专业度高的意见领袖的肯定，就有可能通过跨境电商进入市场，虽然可能还是个比较小众的市场，但也是不错的开始！
5、酒价会大大下降，带动整个葡萄酒市场迎来新的春天
大家都在说勃艮第酒价国内太贵，这两年产量大大降低后，价格更是涨的离谱。特级田1000元起，一级田500元起，普通消费者负担不起，也无从去理解勃艮第葡萄酒的优雅魅力。比如今天我们的跨境酒单，就是要挑战勃艮第的国内价格，我们把特级田Grand Cru的价格能够做到400人民币以下。
由于跨境电商的出现，精品葡萄酒的价格将真正的平易近人，靠信息不透明来赚取暴利的时代将会过去，整个葡萄酒市场将迎来新的春天。
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