房产中介,又遭大变局?

房产中介,又遭大变局?
2021年10月02日 10:18 周密金融

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一缕阳光

近期,整个中介行业,好像被一层阴云笼罩。

先是7月23日,高层释放风向,未来3年,楼市要进行一场“大整顿”,房产中介乱象被重点点名。

紧接着,澎湃新闻报道,“房屋中介费不得超当地社平工资3倍”,虽后续没有实质性进展,但引发资本对中介行业的看空情绪,而且透露出一个信号:

未来中介费可能会被设置“天花板”。

直到8月19日,中介行业问题彻底爆发,上升到“去留问题”。

这天杭州推出官方二手房交易平台,试点“业主直售”模式:

个人可自主挂牌房源,购房者也可以绕开中介后,直接跟房东进行面对面交易。

一时“消灭中介”的猜疑声,此起彼伏。但拥有二十多年历史的中介能被消灭吗?

恐怕不能。

房产交易最需要解决的问题是:

信任。

卖家想把房价拉高一些,买家想把房价降低一些,这其中就产生了根本性利益矛盾,这时候就需要“中间人”去建立关系,否则很难谈拢。

而且即使达成交易,但二手房交易周期长,没有“第三方”的约束,期间一旦某一方违约,另一方维权难度极高,有句话讲得好:

永远不要考验“人性”。

至于为什么这么多人响应“消灭中介”。答案很简单,“传统交易模式的痛点”。

一直以来,中介既代表卖家利益,又代表买家利益,这时候很多不良中介就会利用信息差两头吃佣金吃差价,难以对任一单方形成有效保障。

久而久之,导致人们产生一种微妙的心理:

又想让他帮你,又怕他坑你。

这些年很多头部中介机构也一直在尝试改变现状,比如“吃佣金,一赔三”,通过奖惩的方式约束中介行为。

但我今天要提到一个更典型的案例——天猫好房推出的“无忧卖房”。

这个模式,是从卖房痛点根本出发,采用“单边代理”模式,经纪人将只为卖房业主服务。

站在行业角度看,如果此行推行成功,这将是一场中介行业的大变局。

那么,什么是无忧卖房?“单边代理”背后又暗藏什么秘密?

2

单边代理

2019年,我曾去澳洲墨尔本考察,认识了当地的职业经纪人,里昂。

里昂是在澳华裔,墨尔本大学毕业,后来就一直做了房产经纪人。

他跟我说,澳洲的房产经纪人有一定的社会地位,被人们所尊重,因为普遍素质较高,这和美国相似,美国的经纪人90%有大学学历,45%是硕士,甚至20%是博士毕业。

如果做二手房,经纪人可以拿到总佣金的20-30%,如果是新房,就只能拿10-20%,而且佣金比例是根据经纪人的年龄和工作经验增长的,最多能达到佣金的50-80%,“越老越吃香”。

对于买房,大家只能在一个网站上看房子,而且这家网站只提供信息,不提供服务。所有房产机构入驻平台,上传真实房源。

而对于卖房,所有房源都只能独家签约代理,如果卖家不想签独家,几乎所有中介公司都会拒绝与他合作。

所以,澳洲经纪人的日常工作,并不是电话轰炸购房者,而是专门围绕着房源做内容,换句话说,就是想方设法帮助业主卖房。

这就是典型“单边代理”模式。

里昂说,每次拿到一套房就像得了宝贝,自己要进行全方位的包装,比如装修、翻新、布置,让它以全新的面貌,找到下家。

当然业主也很愿意支付佣金,因为经纪人几乎帮他们解决了所有卖房问题,更重要的是,通过专业化的包装和职业化的谈判,房子可以卖出更好的价格,算下来,佣金并不高。

单边代理模式在国外已经实现了很多年,而且非常成熟,但在国内,还从未有过。

所以,不得不佩服天猫好房的战略前瞻性,在杭州推出官方二手房交易平台的一个月内,就打响了“卖房服务体系”的闪电战。

那么“无忧卖房”跟传统模式到底有何不同?

3

本质不同

楼市一直有一个段子:

昨天一个中介给我打电话,说楼市热,要赶紧买房,不然就又涨价了;今天他又给我打电话,楼市冷,要赶紧买房,不然就抄不到底了。

"什么……你已经有房了?那哥,你的房子卖吗?"

其实对于买房人和卖房人,并不是不愿意花钱请经纪人,而是不认可他们的"服务价值"。

这让我想起了一个朋友的卖房故事。

这位朋友是北京人,帮他国外的亲戚处理房产,他不懂行情,被楼下的一家中介签了独家,第二天约了实勘。

因为他亲戚的房子一直在出租,租户刚搬走,家里被搞得乱七八糟,衣柜一扇门掉了下来,墙角堆满纸箱,小孩在墙上画了很多奇形怪状的图案。

结果中介没花五分钟,就把照片拍完了,最后跟他说,"情况了解了,等消息吧。"

结果显而易见,房子挂了半年多,同小区有几家都卖出去了,他们的房子几乎都没人看。

没办法,他自己想招数重新翻新了房子,直至今年3月份才出手。

结果第二天,中介上门要中介费,一开口就是10万,他反问,你们在这里做了什么?就连买家,还是自己让同事转发房源信息找到的。

最后他总结了自己的这次卖房经历:“中介的钱真好赚”。

服务的时候不在,要钱的时候马上就来,这就是中介行业陋象,但背后的问题也能理解。

因为在传统交易模式下,中介双边代理,最重要的工作主要放在了打电话拓客找买家,寻找更多的房源吸引流量。

“与其花那么大的精力优化房源,还不如多找几个好房源,省事儿”,这是楼下中介小哥给我最真实的答案。

这种情况,会造成行情好的时候,自然流量大,可以卖出去,但一旦行情冷却了,想卖房那就相当难了。有了为了置换,着急用钱,能被砍下几十万。

所以冷市卖房,成了业主们心中的痛。

我们再来看天猫好房推出的“无忧卖房”,它几乎是为市场开拓了全新的路径,专门为卖房提供了“八大服务”和“四大保障”的解决方案。

不同于澳洲二手房经纪模式,天猫好房并不是为业主提供一个经纪人,而是一整个专家卖房团服务。淘宝搜索“我要卖房”开启委托,整个团队将围绕业主服务。

包括卖房管家、实勘师、分析师、签约师、律师、权证师、金牌经纪人。

每一个角色负责一块内容,比如管家负责7X24小时的照看;分析师负责根据市场行情,评估出最合适的挂牌价、成交价;律师帮助税费精算,调查买家征信;金牌经纪人负责专业谈判,帮业主争取到更高的卖价。

这些角色,环环相扣,形成了一个闭合的链路,对卖房子节奏和方向会更加明确,是一种模式上的创新。

4

根本价值

市面上对于“无忧卖房”的模式,众说纷纭,其实我认为,这个模式的推行,一开始肯定会受到很大的阻力。

首先是,用户是否会买单。

天猫好房会对用户另外收取1万元的卖家服务费。要知道,过去在我们的概念里,找中介卖房是不用花钱的,这在一开始会造成“不被接受”的心理预期。

其次是官方是否会配合。

比如澳洲买房卖房只有一个网站,而杭州推出的交易平台,很多功能还未完善,在数字化角度,是否能满足整个交易链条的需求。

其实任何新鲜事物出来,都会有一个需要“被教育”的阶段,成与败,归根结底要考虑是否能带来“核心价值”。

比如直播带货,刚出来的时候,大家都以为是电视购物,前期经过漫漫调整,后来突然爆火,这是因为直播的商品比超市,甚至电商平台更便宜。

萨特曾说过:

如果试图改变一些东西,首先应该接受许多东西。

反观“无忧卖房”,要看试运营后,通过包装、分析、优化、谈判等一系列操作,到底能为业主“赚”到多少钱。

如果真正得以实现,这将是二手房交易服务市场的一次大变局,也是经纪行业历史上浓墨重彩的一笔。

首先对于卖房业主,实现了真正意义上的“卖房自由”。

在天猫好房的带动下,很多二手房门店都会推出“单边代理”模式,如果中介跟业主关系绑定,“又想让他帮你,又怕他坑你”的心理将会彻底消失。

对于中介,加速了被市场认可“服务价值”的速度。

房产中介这个名字未来一定会改写为“房产经纪人”,这是整个行业的进步,也是这个职业被尊重的开始。

而对于市场,业主单边代理出现后,势必会催生出“买家单边代理”,两者相互制衡。

未来无论是买房还是卖房,业主和买家主体都不用过分参与流程,而是让双方的经纪人出面博弈,这会导致整个行业走向服务化和职业化,而不是像现在这般,信息差占主流。

二十多年,风起云涌,白云苍狗,这个行业或许会迎来大变局,有了前进的方向。

有句话说得好:

没有光的黑暗永远抵不过没有路的恐惧。

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