逆向思维丨想要持续“成交”必须要思考哪些问题?

逆向思维丨想要持续“成交”必须要思考哪些问题?
2017年02月03日 10:51 冰山雪人13

在这里我把“成交”和“成交”之前的营销过程,叫做“前端营销” 把“成交”和“成交”之后过程,称做“后端营销” 前端营销是一种投资,是为了在后端营销中实现利润。

在一个正常的业务流程中,你的90%甚至更高的利润都在后端,所以当你放弃“追销”,当你抓不到对方的姓名和电话号码的时候,你就把90%的利润白白地扔进了水里。不止这样,你还让客户的梦想无法达成,因为客户希望实现自己的梦想,但是你只给了他一步,你没有继续为他创造价值。

我刚才跟你阐述的“前端营销”、“后端营销”,这是从营销人,从我们“卖方”的角度出发的。为了“成交”你需要 “抓潜”,你需要到别人“鱼塘”里通过某种方式,把潜在的客户拉到我的“成交”机制里进行。

然后你要继续跟踪,不断地提供价值,不断地创造价值,最后形成你自己的“鱼塘”,你自己的“鱼塘”是将来别人借力的一个桥梁,别人可以在你的桥梁上借力,这是从营销人的角度看营销。

我刚才给你列出的这个顺序,是从“我” 的角度去思考“怎么实现利润的”,但是如果没有给别人创造价值,你的利润是无法实现的。所以我们现在看看一个典型的消费者是怎么思考的?

一个陌生人,他从来没有听说过你,他对你没有任何的信任,因为他是别人“鱼塘”里的“鱼”,你通过塘主,把这个信任转嫁到你的身上。接着你为他提供一个价值,而且不需要他购买,是免费的,所以你可以要求他做出一个反应。

起初他对你的信任很少,但是因为你提供的价值有足够的诱惑,足够的吸引力,所以他就顺应了你要他采取的“行动”, 也许是打个电话,也许是填一个姓名和邮件,这样他就响应了你“抓潜”的一个主张。

当他就得到了你免费送给他的东西,他就从最初的“没有 听说过你”,对你没有一点点的信任,变成了对你有了一定的信任。他觉得你给他的东西虽然是免费,但是很有价值,所以在他的心目中,他认为你是能够帮助他的,你是能够给他创造价值的,而且你没有马上要求“回报”。

当他的名单(姓名、邮件等)进入你抓潜的数据库时,你不要马上“扑”上去就要成交,就要购买,相反你要继续给他提供价值,不要求回报。也许你为他提供一个免费的DVD、免费的录音、免费的报告,这时候你仍然不需要他付钱,如果他愿意给你电话号码,你也可以给他发短信。

这时候,他对你有了些信任,他知道你是“真家伙”,也愿意给你更多的信息,与此同时,他得到你价值的馈赠之后,他会去消化、去理解,如果发现确实像你说的一样,或者更好的话,那他对你就会更信任。

你要不断地为他提供新的、有价值的免费资料,比如公开课,各种各样的方式,让他不断地体验“和你工作,和你交往是一个什么样的结果,什么样的状态......”直到有一天,他对你的信任已经达到一个稳定的阶段,这时候你再给他一个成交主张,希望他购买某种产品,并提供零风险承诺,这样“成交”就变成了一种必然的结果。

在这里我想说清楚,千万不要怕给予,千万不要自私,正因为消费者有一个需要实现的梦想和蓝图,所以他才会找到你, 你要不求回报地向他证明,让他觉得你是值得信赖,值得交往的,只有这样通过他对你信任地加深,你才能“成交”成功。

要思考“怎么给予”,不要老想“怎么说服别人去购买”,那是一件很难的事,但是当你不断给予的时候, 成交就会变得非常的容易。

我再给大家描绘一个蓝图。假如说你的整个抓潜机制不断地有新人进来,随着你的推进,在这个过程中,他离他的理想越来越近,同时他和你的成交距离也就越来越小。

你要不停地帮助你的潜在客户,不管你有100人还是10000 人,随着他们对你的信任的加深,到一定时机,只要你给他们一个成交主张,就有一部分人愿意成交,给他一次就有一部分成交,这样“成交”就非常轻松。

在这个过程中,信任是成交的 “第一货币”,没有信任绝对不能成交。所以“如何把一个陌生人跟你之间的信任关系,由0变 成100”,这是你整个营销过程所必须解决的问题。

没有信任,就没有成交,而“信任”是需要不断建立的一个过程。你首先借别人“鱼塘”里“塘主和鱼”之间的关系,然后把这个信任慢慢地放大,最后就会像刚才所说的,给他一次购买的机会,就有一部分人成交,同时新的“抓潜”继续在循环进行,这就是你的营销,非常的简单。

所以从现在开始,你要有数据库,要有“抓潜”,要创造不断地给予价值的一个渠道。你说的再好,不如让别人去体验结果。我可以发明最好的台词、最好的电话脚本去说服别人购买,但是如果我先让他们体验到结果,比如一次30分钟的电话咨询,让他们体验到了我的价值,这比我说什么都有用。

你要思考,“怎么能够帮助客户预先体验到结果?怎么才能够让他在付钱之前,就能体验到或部分体验到结果?”

这样你的成交就变成了一种自然的过程,当你做了一段时间 后,在你的抓潜系统里,总会有一群人不停地进来,然后经过一个全自动的模式,不断的给予,不断的给予,最终会有一批人不断地成交、不断地成交,所以只要你的“抓潜机器”在不停地运转,你的“成交”就会不停的进行。

当然成交之后,你的赚钱机器并不能就此停止,因为客户购买了你的产品,对你的信任达到了一定的程度,但并不代表他的梦想一次就实现了,他还有很多、很多没有实现的梦想,你要继续跟踪他,并且不断的给他提供免费的资讯、教育、产品或体验。

他的第一次购买经历必须是积极的,他花了一块钱,必须得到比一块钱多得多的价值,只有这样,他对你的信任才能有进一步的提高,这样也为你下一步的成交奠定一个夯实的基础。

前一次的成交必须是积极性,好的经历,这是下一步成交必不可少的环节,所以你的每一次成交,最重要的是,要给别人创造你所承诺的价值,让他对你的信任有进一步的提高,让他觉得你的产品和服务和他想象的一样,甚至比他想象的更好。

记住,当你第一次成交的时候,你不要一下子赚“死”,你应该只赚你该赚的1%,这样在后面,你就可以不断地去创造新的产品,不断地为客户提供新的服务,给他持续提供成交的机会。

所以如果你要想成为营销高手,营销天才,你必须学会“怎么建立信任”。如果没有信任,你所有的营销大厦都会崩溃。 信任是营销的“货币”,你必须建立信任。

文丨逆向思维 微信:a19141

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