成交关键因素：稀缺性
你销售的每一个东西都应该有他的稀缺性，你必须设法挖掘出来。
“关于营销，我每天辅导的朋友是有名额限制的，为什么？因为我希望真正能帮助到每一个人，我要去剖析每个人的问题、跟客户沟通，这需要很长的时间，所以我不能辅导很多人”
稀缺性是“数量有限”的概念，为什么稀缺性很重要？如果你没有稀缺性，对方会犹豫，因为稀缺性会造成一种失去的感觉。“并不是每个人都能进来，我是有一定数量限制的”。
成交关键因素：紧迫感
紧迫感是什么？就是时间有限。
比如销售辅导，我可能每天辅导一人，每天上午10点到下午3点钟预约第二天的辅导。也就是下午3点钟截止预约，但是每天下午3点以后都一直会有很多人微信留言，需要帮他们解决各种销售问题，但是我根本忙不过来，因为没有时间了，人的精力有限。我需要在3点后根据预约先后顺序筛选、约谈，确定第二天辅导的朋友，需要了解沟通很多问题，为了保证效果我们也需要做好准备工作。这就是一个时间的紧迫感，如果你在下午3点之后再联系，“对不起，我们无法帮你。”所以这就增加了客户的“紧迫感”。
还有一个要说明的是紧迫感和稀缺性是相关的，这两个可以相互地加强。譬如说，我公司的潜客有一万人，我现在想卖产品，我只能卖100套，因为我想在第一个阶段用低价的方法先做测试，5000元/套，如果大家都得到了想要的结果，那下一步我就提价销售，因为客户关注的是效果，当效果达到后产品的价值就得以体现。
因为我的潜客有一万人，所以当我给一万个人发信息时，这就造成了“稀缺性”。因为一万人中可能有超过100人想报名购买， 当然这里面也又有“紧迫感”，毕竟100个名额很有限。
所以，因为这个“稀缺性”造就了“紧迫感”，你卖的每一个东西都要有“稀缺性”和“紧迫感”。 否则你的成交很难达到预期效果。
我们都是人，人性就是喜欢拖延，你必须给他一个不拖延的理由。但我并不是让你去编假话，我们要实实在在的做。可惜很多人做销售，根本没有意识到这些。
打造“稀缺性”的方法有很多种。 比如你的产品可以附加一个高价值的赠品，但是你送的这个特别赠品是有限的，仅限收到通知后前50名下单付款的人才可以获得，后50名一样可以购买商品，但是赠品没有了因为先报名购买的人必须得有额外的奖赏！
解释原因
你的所有决定：为什么稀缺？为什么紧迫？为什么你要送超级赠品？为什么你的价格这么高？为什么你的价格这么低？为什么你的“零风险承诺”如此地慷慨？所有这一切，你都需要给对方一个原因。
一、对方需要理解你为什么这么做，这样他更容易建立信赖感。
二、你希望你的营销是透明的，你需要给潜在客户解释“为什么”，而且你可以有自私的原因。
你看我上面提到的销售辅导，我对为什么有时间节点要求，为什么只辅导一人，都做了详细的解释。因为需要沟通准备、因为时间精力有限、因为要保证辅导效果。
因为限量辅导我可以更轻松、更快速地赚钱。如果我能帮客户解决他的问题，客户也不在乎我的自私目的。毕竟人需要为价值买单，如果一次咨询或辅导让你业绩翻3倍，销售额提高100万，那客户肯定是值得的。但是如果我不说，反而不真实。
如果你的自私是建立在别人得到价值的基础上，那你的自私反而显得真实。就算你拼命地给别人创造价值，但是你却把真正的目的掩藏在背后，那人家会觉得怪怪的，可能就“扼杀”了你的成交。所以原因非常重要，你一定要解释原因......为什 么......为什么......为什么。
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