抓住不长的赚钱窗口期
作者：西北哽
心脉医疗被问询的事件在继续发酵。
8月20日晚，一份抬头为“国家医保局司便函”的公文在网上流出，详细介绍了国家医保局对胸主动脉覆膜支架价格异常的处理结果。
8月19日心脉被医保局出具问询函之后，舆论出现了两种声音：一边认为5万产品卖到12万太不应该，从企业到医院良心都大大的坏了；另一边代表各类药械企业，认为7万的差价有合理性，而且进口产品也卖高价，为啥抓着心脉医疗不放？
声量上，业界的呼声更高一些。这也不奇怪，当年启动国家集采的时候，药企就有不少反对意见，最集中的就一条：
▌“一毛钱一片药，吃出人命怎么办？”
高值耗材和药品不一样，牵涉到医生上手使用的问题。尤其是创新耗材，企业不仅需要从心理上说服医生接受，更要从行动上教会医生如何使用。中国那么大，每个医生要上手试几把才敢用在病人身上，这其中会有成本。所以支架再便宜，也不至于卖几块钱一根。
那么到底多少成本算是合理？这个问题没有明确的答案，从过去几年的实践来看，标准只有一条：
▌就看医保局啥时候盯上你
如今国家医保局控费的措施越来越全面了，不仅有集采、价格谈判，去年还增添了窗口指导的约谈模式。
约谈，大致就是“我觉得你有点贵”，看你接不接翎子。
（网传文件）
这一次心脉医疗显然没接住。别人都降价了，只有心脉医疗不听招呼。从披露的文件内容看，医保局这次还真的不是针对心脉，而是对所有主动脉支架产品都约谈了，一共涉及12家企业，包括美敦力、美国戈尔、博尔顿、德国OPTImed，澳大利亚库克等知名外企或其在华代理商。
11家企业都老老实实降价了，价格最低的承诺压低到20000，最高的也承诺会降到80000以内。
大致可以推测，心脉医疗12万的支架不肯降到7字头以下。
就好比大家本来站在同一排，现在别人都后退一步了，心脉医疗就显得突出了。这时候再来讨论“利润到底多少才算合理”完全没有意义。人家企业也有研发投入，也有销售费用，有的还是跨国代理，如今承诺总价可以低于7万，你心脉怎么还有理由硬抗着12万不放？
高值耗材和药品不一样，往往两三年就更新一代产品，没有专利过期、仿制冲击这一说。因此医保局想要控费，不可能像药品一样开展大规模集采，推动国产仿制药替代进口。
器械企业合理的盈利方法是不断推陈出新，保持竞争地位；医保局合理的控费方法，除了略不讲理的统归大类集采之外，就主要靠窗口指导。
从这次主动脉支架各企业的降价幅度不难看出，老品种降幅大一些，新品种价格还是坚挺的。先健科技2017年的多款产品基本都降到4万以内，2023年新批的品种都在5-6万元之间；美敦力2014年上市的产品价格都降到6万以下。这说明即便有窗口指导，
▌创新决定价值的市场法则依然有效
心脉的Castor支架已经卖了整7年，盈利应当早就覆盖成本了。心脉医疗还不愿意大幅降价，也就难怪被点名了。
中国的医药创新花了十几年的时间，基本能和国际巨头坐到同一张桌子上了。但若真的要论市场策略，国内无论是创新药还是器械都比外企差一大截。成熟的大外企有扎实的产品组合和管线深度，抛开创新不谈，光是玩营销国内企业就很难跟庄。
美敦力、波科可以亏本进集采，因为有其他盈利产品支撑；国内的创新势力或许能在一两个品种上实现超越，但整体上还是承受不了任何风险。
“产品—利润—研发—产品”的循环还没完全建立起来，监管就等不及了，这是中国医药创新过程中不得不面对的现实。
古人说仓廪实而知礼节，如今状况，仓廪还没满就要你知礼节懂进退，的确十分残酷。当下留给每家企业的赚钱窗口期都不长，且行且珍惜。
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