文 | 我不是小白
幸运的是，信托的黄金五年，让我乘上了顺风车，拿到了驾照，并且开始成为老司机。
都说，没有沾染客户亏损的理财经理，不是运气好的可以中彩票，就是入行时间不够久。信息极度不对称的金融行业，每天都在发生风险，每天都要规避风险，但是每天又都在产生新的风险。我们无法预知未来，但是我们至少可以总结过去，以史明鉴，让不断加入财富管理事业大家庭的小伙伴们，能够更少的走弯路，能够具有辨别风险的能力，则是每一位老司机义不容辞的事。
希望能够以自己的血泪教训，帮助更多的同事在微微一笑的同时，正视我们这份工作的严肃性，正视我们这份工作的所有可能性，真正能够尽自己所能，为客户创造更多的财富。
一、闹心的阳光私募
在当年私募还没纳入合规监管，短信可以满天飞的年代，顺着一波公转私的浪潮，顺着2009年的强势反弹，私募成了很多客户经理招揽客户的利器。极高的收益率，漂亮的曲线，加上基金管理人的雄厚履历，一度可以发发陌生短信，就能招揽到想要踏足阳光私募的客户。
图1
图2
刚入行的我，看到了如今大红大紫的明星私募（图1），在当年出现了背离市场的大跌，果断放弃了对其投资风格的仔细研究，草率的认为业绩是王道。出于对冠军私募的迷信，出于对自己半桶水的得瑟（当时刚拿了前东家私募辩论赛的全国冠军及最佳辩手），开始大量营销上一年度冠军私募（图2）。本该无可厚非，就算私募卖错了，也不该称之为风险，但是后来的处理，则是最失败的。
我做了风险提示，客户也明确告知，亏损20%是心理承受的底线，但是随着一波下跌，净值终究还是跌破了0.8。作为客户经理，我应该坚决的让客户赎回，但是，我却不敢，我却像大部分散户的心理一样，和客户说，熬过黑暗就是黎明。这中间确实也有过短暂的反弹，一部分客户出了，一部分客户随着机构指导性的建议赎回，造成了多杀多的局面，很不幸，在一波腥风血雨的市场调整之后，净值最低去了0.6。结果当然是，失去了一批原本最容易获得信任的优质客户，对于理财经理来说，这是最大的灾难。
选择冠军私募没有错，谁都有做的不好的时候，确实作为一个基金经理，每个人都有适合发挥的市场。但是，这里最大的风险，是理财经理的贪婪和恐惧。我们会非常依赖业绩、曲线图、大牌出身，来帮助我们快速的销售私募，但是我们又会非常恐惧，净值下跌的时候，客户的质疑。
在那段经历里，我自认为，做到了替客户着想，个别大客户，甚至专门安排了基金经理的单独电话访谈。可是，我没有做到当初承诺替客户止损的责任，我相信那些天花乱坠的说辞和话题，我心存侥幸的认为所有的冠军私募都有复制业绩的可能。
综上所述，阳光私募的销售，是每个理财经理必备的技能。学会去了解每个基金经理的业绩归因，学会去按照客户的预期止盈止损，用于承担亏损的责任，敢于做出选择，并为此承担做出选择的后果，是每个理财经理的必修课。
要明白，阳光私募的收益，来源于风险，切莫心存侥幸。
二、破灭的私募股权
随着阿里巴巴的上市，随着各种上市公司财富神话的诞生，人无股权不富，私募股权扫荡了当今的财富管理行业。刚入行的我，也是在这样的洗礼下，充满了替客户暴富的梦想，并且，积极付之行动。在并不熟悉私募股权基金行业的大背景下，凭着对管理人的盲目信任，凭着对平台机构的无比认可，我们开始做了大量的组合型股权基金销售。
不过问投向，不过问标的，只有一个大概的标准和一个完全不应该体现在任何材料里的回购承诺，我们创造了大量的募集神话。那个年代，秒杀、超募退款这些名词第一次登上了财富管理的舞台。
只要是PE就卖，不管谁管的，都对客户的收益预期是8-15%的复利年化，一时间，理财经理满脑子都是客户买完3-5年之后，笑兮兮的把几倍的身价再托付于你的美梦。那时，固定收益的利率空间也是2年期7%上下，那时候美元对人民币汇率也从6.6跌到了6.3，历史惊人的相似……
可是，后来呢？是不是，客户都暴富了呢？是不是就算没上市，也获得了超过固定收益的回报呢？
以上是最极端的案例，我第一次真实的看到了，所投资的企业，从一切正常的良好愿景，在五年的运作后，连管理费都一起亏了进去。传说中的血本无归，竟然出现在客户的投资组合里，当年承诺的一切美好，一切承诺回购，都随着企业的垮台，变成了一句笑话。
当年我们头脑发热，卖的几十亿PE基金里，平均的年化复利回报，不到6%。有30%左右的项目亏损，10%左右的项目严重亏损，15%的项目真的上市了，剩下的，都还是只是一个资本市场的梦。时间呢？过去5年甚至6、7年了。
——我们遇到了管理人的风险，比如政治原因，政府主导的产业基金，最后被一纸政府文件全盘否定。说好的国企改制，风风火火的，结果和原有管理层团队闹翻，行业的领头羊盈利能力大跌；
——我们遇到了行业的风险，比如产能过剩，某些企业因为反垄断法和供求关系过分集中，出现断崖式的估值下跌；新能源的快速发展，那个时代以为的新能源，被直接淘汰；
——我们遇到了资金超募，无法找到匹配投资标的的风险，比如发了农业主题基金，三年后，因为没有合适的项目，退还了超过50%的本金，三年不作为；
——我们遇到了估值的欺骗，比如以为临门一脚的项目，却发现企业严重负债，实际资产价值随着市场价值的下跌，大幅贬值，最后导致无价转让，亏损都无法退出；
那些以为教科书上才有的经典教训，被我们一一的生动遇到，这深刻的教育我们，哪怕是在一个极富造梦神话的市场里，心存敬畏也是必要的条件。不可以对管理人盲目的自信，不可以超越投资原则的放松对管理人的监管，不可以做不了解的行业，不可以接纳超过管理能力的资金，不可以忘了私募股权是一个假象远远大于神话的高风险市场。再好的行业也有烂企业，再烂的行业也有好企业。PE是一个需要全方位专业的领域，加上合适的运气，才能真正搭边财富的神话。人云亦云，盲目的随大流卖PE，是客户最大的风险。
三、危机的固定收益
总有人在卖固定收益的时候，不愿意说风险、不愿意说底层资产、不愿意说担保，经常听到客户和同行会说，反正都是刚兑，哪个收益高就买/卖哪个呗，不用动脑子。于是，我经常笑着说，你还太年轻，见到的表面太多，都没机会领略背后的那些惊心动魄。
你说两融业务、质押融资，我经历过质押股票爆仓，跌破平仓线还卖不掉；我经历过到期客户就是不还钱，硬生生拖了一个星期才兑付……
你说房地产，我笑嘻嘻的告诉你，你有卖过佳兆业么？
你说政信项目，我就丢给你四个字，河北融投。
你说矿产资源类信托，我就会问你，有没有工行和中诚信托的老同事认识？
就算是固定收益，我们也应该了解下资产情况、抵押物、融资方担保方实力、贷款用途，有条件的，甚至应该各种渠道去打听下项目本身的情况，光看看ppt宣传材料，光认为上市公司、担保公司、某某集团、某某银行行长也买了，这样是太初级，也太对不起你理财经理的专业性了。
每个产品的收益高低，一定意味着不同的风险等级和不同的担保等级、信用等级，学会区分风险等级的收益，帮助客户分析风险收益比，是我们在销售固定收益中，最大的优势。也是未来客户，一直跟着你的基础。
我个人比较排斥，那些只认为自家平台产品好，别家都不靠谱的同行。洗脑式的营销，最终丢失的是独立的判断，和对个体专业性的成长。这市场不会一家独大，学会比较，学会帮助客户了解产品、了解怎么选择产品，才配得上你的收入和客户对你的信任。
最后
人们常说，老司机总是越开越慢，其实财富管理行业，也是一样的。经历越多的人，越敬畏风险。做的越久的人，才明白风险的价值，才会对它又爱又恨。
风险教会人成长，不得不承认，在那么多天灾人祸的风险里摸爬滚打，才让我真正加入这个行业，快速的获得客户的信任、获得好的业绩回报。正是因为见过各种各样看似不可能的危机，才让我想更多的了解项目，从做项目的角度去营销产品。
我不害怕风险，每一天我们都在经历新的风险。股市熔断、债券爆仓、期市黑天鹅、汇率暴跌，每一个胆战心惊的背后，都让我们像开个外挂一样的快速刷新认知。
即使我们取得了知识上的进步和成长，未来仍会越来越不可预测，当人性和社会“科学”合谋起来向我们隐藏这一点的时候，记得多问一个为什么。
（文章来自公众号“麦策家”）
