来源:乐居深度报道 陈业/文
继提笔写文章公开反击链家对“港式打法”的责难之后，近日中原地产大陆区主席黎明楷接受见地君专访，坦言当下中介行业竞争局面与市场发展，并且进一步提出中原的应对策略及发展思路。
对于中原来说，目前最具“威胁”的对手就是链家。过去一年，链家在左晖带领下快速扩张，成为中国房地产中介行业的一匹“黑马”。截止2015年底，链家已扩张至全国24个城市。2015年链家成交总额达到7000亿元。
链家动作频频。先是推出“独家房源”抢占市场，后又大手笔融资为下一步扩张做准备，最近还与北京万科高调“秀恩爱”，让同行看得“心痒痒”。
这让黎明楷的中原团队看上去稍显被动。特别是在链家推出“独家房源”概念后，中原部分分公司也开始效仿。 “虽然这对客户不公平，但如果我们不跟从，便会失去资源优势。”
中原会一直被动的“挨打”吗？中原又有何“反攻计划”？
相比雷厉风行的左晖，黎明楷则带着港派生意人的精明。
“中原不会一直挨打！”黎明楷回答得很干脆。他认为，链家制定的是长远目标，所以目前属于前期规模扩张期，基本很难赚钱：“这种打法不是正常做生意的方式，做生意应量入为出。”
“链家有时候会抢中原的店，付比我们高得多的租金，中原是抢不过他们的。”
黎明楷认为，链家这种打法“过于激进”，会给自己留下隐患，也给了同行机会。“首先，中原会打防守战，稳住自身发展，巩固自己的长处。虽然规模扩张上难与链家匹敌，但人均利润、资金回报率这两项考核标准，链家不一定拼得过中原。”
其次，做大商业物业的运营，是中原下一步的重要计划。“很多开发商住宅卖得哗哗哗，但是不懂怎么做商业，中原可以去解决经营及金融问题。这是我们未来又一个业务板块。”
中原地产大陆区主席黎明楷
以下为黎明楷专访实录：
谈发展：将介入商业物业运营管理
见地：中原上半年的代理业务情况如何？中原地产有无长短期发展目标的规划？
黎明楷：今年中原估计会有20%左右的规模增长。集团层面并没有定义未来规模的增长目标，边盈利边增长是我们的计划。
见地：今年房地产开发商兼并加剧，并且不乏强强合并，这种情况对房地产中介行业会不会产生负面影响？
黎明楷：会的。开发商越集中，中介行业的风险就越高。如果哪天与大开发商合作终止，要通过找小开发商弥补份额是比较困难的，但这确实是趋势。这种情况下，中介行业只能通过提升自身销售能力来加强与开发商的合作。
就中原而言，除了提升销售能力，我们也在拓展路线，介入一些商业物业的营运做资产管理。
为什么中原会选择这条线来做呢？以往宅地出让都需配套部分商业用地，但很多开发企业不知道怎么做商业。未来中原可以解决这部分商业的经营和金融问题。这会是我们未来很大的业务板块。
见地：为了捕获资源，未来中原会不会加强与央企合作？
黎明楷：这是中原最大的弱点。企业还是需要看业绩，即便没有很好的背景关系，只要中原足够出色，它就不会把中原排除在外。中原还是会做好服务本质的。
见地：分析认为，介入金融服务会是未来中介的选择之一，中原会考虑吗？
黎明楷：中原不准备自己去融资做金融，但会引入外部金融机构做一些产品提供给有需要的客户。现在中原已经跟金融公司谈合作，目前处于成立公司阶段。我们也不会拒绝其它一些金融机构的产品。
谈对手：链家打法“粗野”，中原在等时机
见地：为应对中介新生力量的冲击，中原早期采取了包括薪酬制度改革等一系列措施，目前来看，效果如何？
黎明楷：做惯了线上的公司，在线下的管理方面，相对来说比较难，做得比较差，所以客户的体验并不好。中原过去代理的一些物业都偏中高端，这些物业的业主在意的是服务，而非省佣金。因此，过去一年，那些线上平台带给中原的压力并不大。
薪酬制度的改革不是为了对抗线上公司，我们的重点还是要对抗线下的链家。链家的薪酬模式看起来有吸引力，实际做过就知道这些经纪人的收入并没有很明显增加。因为链家加高了佣金，但其实没有底薪。预付制度也是在成交之后扣回这部分佣金，算起来都差不多。
而且这种方式经纪人不容易拿到全部佣金，链家把生产流程切割了很多块，经纪人成交后要分很多业绩给其他同事，所以成交一单拿的佣金也没有想象中那么高。
当时链家确实也挖走了一部分中原的人。一年过去，该走的已经走了，没走的也认识到链家并不适合他发展。从去年下半年开始，中原的人员流动趋向稳定。
见地：有观点认为扩张太快的话，盈利会很少，你如何看待扩张与盈利之间的关系？
黎明楷：链家扩张的速度太快，投入的资源太多，所以链家前几年估计是不考虑赚钱的。链家有时用高租金抢中原的店，我们抢不过他们。另外，链家在线上和线下投放的广告也比中原多很多。不知道他们前期是否进行精准测算。
前段时间链家融资成功，有钱就任性，但这并不是正常做生意的手法，做生意应该量入为出。
除非它能把行业其他人都挤出去，掌握定价权，再把前面的钱赚回来，但这样很难，我们也不那么容易死。链家不会一直打这种规模战，越往后会越难做。
见地：相对于链家，中原地产的核心竞争力在哪里？
黎明楷：中原比较务实一些，稳打稳扎。每个月、每年都要求挣钱。链家在争夺一些资源时短期来看是有优势的，但长远看到底行不行，还很难说。未来不可控因素太多了，也许现在政策、环境都可行，但未来规则一旦变了，计划就会落空，这样做的风险是蛮大的。
中原的核心竞争力是内部的核心凝聚力。怎么把优质员工留在中原这个平台上，我们走的是“无为而治”的道路，资源与利润重点向前线倾斜。这可能会有缺点，但“无为而治”管理哲学的好处，就是生命力很强。
见地：中原上市计划暂时搁浅，这会不会使得未来中原跟竞争对手差距越拉越大？
黎明楷：中原自己也在进步当中，也是想加快步伐，只是扩张速度没有对手这么快。上市短期搁浅，但未来还是有可能的。中原采取的是防守的姿势，先保命，再进一步扩张。
我们来比效率，效率的第一个指标就是看产能、看人均利润。去年中原整体利润高于链家，今年整体利润虽然说不准，但中原人少了，人均利润在上升。
其次，看资金的回报率。如果链家以高出中原几倍的投入，换回的利润回报率却没那么高，那就无法向其他投资者交代。
见地：左晖认为房地产中介服务应该是“客户为王”，这和中原过去“成交为王”的理念不同。中原是二者取其一还是都要？
黎明楷：“客户为王”肯定没错，但要看客户核心利益在什么地方。客户找到中介公司，他最希望看到的就是成交。体验再好，卖不出房子，客户也不会满意。只是在成交过程中，我们对客户不能有欺诈行为。
见地：您怎么评价您的竞争对手左晖？
黎明楷：他的一些观察也是对的，会看出行业一些不好的地方，并进行改善。他为人温文尔雅，但打法比较粗野。有竞争就需要分输赢，输赢也不代表会互相仇视。
见地：分析认为部分中介行业的激进扩张会存在风险，例如链家的“223事件”，您觉得这对中原来说会不会是一个机会？
黎明楷：公司做的这么猛，肯定也有出错的时候。中原会等待时机反攻，不会一直挨打。
谈市场：二线城市下半年或迎“新政”
见地：听说最近住建部找开发商开会商量下阶段调控对策，在您看来，楼市政策是否有调整的必要和空间？
黎明楷：政策是有差异化，一线城市收紧，二线城市涨得过快，政府做调控也是有必要的。下半年部分二线城市也肯定会有一些新的政策出来进行调控。去库存的三四线城市，就需要加紧去库存。
见地：万宝之争对中原与万科的合作有没有产生影响？
黎明楷：股权之争是公司层面的事情，影响不到项目层面，所以对中原与万科的合作没有产生影响。
附
黎明楷撰文：究竟是谁带坏了房产经纪行业？
（来源：中原集团官微）
近日听闻有行家指责港式做法造成了大陆房产中介劣质化，把行业搞坏了！知悉之余，甚为惊诧。作为亚太地区最大的港资房产中介代理公司中原地产，从90年代初就进入大陆提供服务，推动并见证了大陆房产中介代理业的发展，算得上是港式做法的主要代表，尽管不想被人说成是对号入座，但亦难以装作不知道对方说的是中原，因此，本人觉得有必要在此公开表达一些个人对于这个行业的看法以正视听。
一直以来，香港人做生意较为看重实际，不善于忽悠，我们认为促成交易是中介的最基本功能，所以重视成交的效率，于是形成“成交为王”的文化，但这原本与“良好客户体验”不存在根本性矛盾，我不否认有部分急功近利的经纪为了成交，用了一些不良的手法而导致客户反感。但是对于这些行为，一方面有公司内部处分，而更重要的一方面是香港有严格的行业管理规定，严重的会被取消经纪资格，所以经纪人本身一般不敢乱来，久而久之，坏的经纪人在行业内被逐渐淘汰，而剩下较好的经纪人会高度重视客户关系，在成交效率与客户体验中取得平衡。
由于大陆的行业管理松散，经纪人犯事成本低，在一家公司出事了也可以去另一家公司工作混下去，因此劣行在这个行业难以根绝。中原过去只埋头做自己的事，认为带好头，就是做好自己，与行家沟通不足，也甚少对行业协会以至于上级领导单位提出建议，对改变行业不良操作的行为力度的确有些不足，这是我们自身需要检讨的。
某行家虽然是后起之秀，但前几年在推动行业进步却有很大贡献，这让我非常佩服。尤其是在真房源发布方面，其领导人顶住了基层经纪人的反对声音，坚持推行，结果取得良好效果，赢得客户认同，成功树立了公司的正派形象，这股一往无前的胆力我自愧不如。中原视员工如合伙人，自由度相对高，在没有外力可借的情况下要统一思想推行改革的确较慢，这次反而是借了行家的东风，利用其在真房源试验的成功来推动同事，同时也使得内部各种优化流程工作、强化数据管理工作等都推进得很顺利。因此，一直以来，我对于这个行家很尊重，非常认同它重视客户体验的情怀，还不断推动同事学习研究，纵然其有时出现一些负面消息，也只认为是偶发事件，不会落井下石。
然而，行家最近的一些做法却打破了我原本对他的理解。尽管铺天盖地的宣传中依然是客户体验，但实际做出来的行为却是在盘剥客户利益。说是要解决房产中介利用信息不对称赚钱的问题，但取而代之的却是利用金融上更大的信息不对称来渔利，羊毛出在猪身上的理论无非是让客户在不知不觉中被赚了钱，这样的客户体验会好吗？所谓重视客户体验原来只是准备向客户谋取暴利的幌子。因此，其在我心目中的光环迅速褪色，不是因为其规模发展对我的威胁，而是我已经看清，原来行家不过是讲一套做一套罢了。
要解释我对于行家逐步产生负面看法的原因，就要回归到房产中介的角色定位。中介也叫居间，俗语叫中间人，是供需双方的桥梁，保持中立、避免角色冲突是中介行业的基石，没有了这个原则，行业一定会混乱，更谈不上什么良好客户体验。
“不炒楼、不吃价”这个理念源自于香港中原，我们靠它在香港成长，之后再将它引入大陆，成功规范了很多靠炒楼为生的不良中介，同时，也奠定了中原在大陆房产中介市场的地位。及至如今，此理念已演变成为行业普遍规则，基本上每家主流中介公司都不参与炒楼了，也会有各式各样的管理制度限制员工炒楼，这样做就是为了确保中介的中立地位，不会偏向一方而令到另一方吃亏。 如果中介变成了买卖两方的其中一方，就不应该再以中介自居向另一方提供服务了，因为这有严重的利益矛盾。这个道理很显浅，在这个行业工作的不应该不明白。
可是行家近年的几个动作，却明显的违背了中立的定位。
其一，该行家推出了限时独家委托的做法。简单来说就是中介向业主付出押金，保证在一段时间内在某一个价格卖出，条件是盘源要独家委托。
这是一个与业主对赌的安排，买家并不知情。一般来讲，业主也不笨，如果约定的价格只是目前的成交水平，不会为了区区一万几千而限制自己的选择，所以约定的价格一般都比市价高。由于盘源到期若卖不出，中介公司与经纪人都会损失，因此都会积极向所有客户推销这些比市价高的独家盘源，这谓之集中推盘。
请注意，因为对业主有限时承诺和到期赔偿的立场，此时中介公司和经纪人已经并非买卖双方中间人的角色，而是变成利益相关方，利用信息不对称，推销和自己有利益的盘源，导致买家被蒙在鼓里，买了贵货也不知道，而不参与独家限时委托的业主，也失去了公平交易的机会。这一做法带来的恶果是，周边的房价也在这种方法下一步步被推高，如果这家中介公司的市占率越高，通过独家委托造成盘源垄断的可能性越大，这也意味着它将可以直接左右周边房价，成为高房价的背后推手，一旦垄断的力量形成，对于经济将产生不可估量的潜在危害。
其二，该行家通过另一些品牌提供租房管家的业务。这也叫房屋银行，其实即是做二房东包租。
为了达到收盘收客的目的，中介公司可以降低佣金甚至免佣，业主与租客以为占便宜了，其实中介公司就是通过低租金向业主收租盘，再以高租金租出去给租客获取利益，赚取中间的差价，而且赚得更多。这种做法跟炒楼没什么区别，无非是标的物从买卖变成租赁而已。如果中介炒楼是罪行，这种做法同样是罪行。公司的股东基本一样，难道换了个品牌就可以说与自己无关？
如果说独家委托变相推高买卖市场价格，那么这种房屋银行模式，又直接推高租凭市场价格。无论是买卖市场，还是租赁市场，以行家现有做法，都代表业主利益，而非中间方，在行家的模式下，买方和租客已经失去议价能力。
其三，该行家同时向业主与客户提供不同类型的金融产品。
虽然这些金融产品都是以另外的品牌作为包装，但股东与中介公司基本一样的，即是自己的产品。“2.23事件”行家几乎被群起攻之，其金融做法是否合规的问题暂且不在这儿讨论，因为已经有政府监管机构介入调查，其在房产成交过程中推荐自身的金融产品本身又是一个违反中立原则的行为，这与客户的利益存在严重冲突。目前这些金融产品的利息、手续费都很高，中介公司利润不菲。那市场是否有其他供应商较便宜的产品呢？尽管有，经纪人也只会在公司要求下积极说服客户使用这些昂贵的产品。由于整个交易流程都在中介公司操控中，客户又怎么可能不乖乖地就范呢？
站在做生意的立场，这些一环套一环，层层赚钱的设计的确很高明，所以行家也获得不少投资商的青睐；但站在中介行业的立场，相比行家提出的一些港式手法的弊端，我认为行家这些做法才是对于行业最根本性的破坏。究竟是谁带坏了这个行业？还是由社会去做公论吧。
可是，我不得不坦诚的承认，在面对行家的重大压力下，中原有些分公司为了生存，也不得不妥协去跟随行家某些有违中立原则的行为了。当行家比我幼小的时候，中原还可以自居清流；但当行家规模已经比我大，如果某些操作对我有严重杀伤力的，我也只能放手让分公司照跟，人做我做，否则等于缚着双手与对方打架。这或许就是经济学中说的“劣币驱逐良币”效应，这样下去，我所担心的是，这个行业会越来越混乱，客户被把持被光鲜的广告词笼罩，在无法看清事实真相的市场环境下，只能逆来顺受。除非政府介入监管这些行为，否则房产中介行业还是一片混乱，良好客户体验也就只是一句骗人入局的空话罢了！
作者：陈业，乐居深度报道记者。喜欢另辟蹊径的角度，更愿别开生面地挖掘行业兴趣点。工作邮箱：chenye5@leju.com。报料加微信qianya333。
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