021年5月18~20日，由保险文化杂志社和天雁商学院联合主办的第六届天雁全球寿险领袖论坛在海南海花岛国际会议中心隆重召开。20日上午，中国人寿资深区域总监韩纲在论坛上授课，题目为《营业部组织进化——1个专家N个管家》。以下是他授课内容的摘录。
中国人寿资深区域总监韩纲
营业部组织进化的方向就是1个专家、N个管家，这是时代的需要，也是营业部能够持续发展的重要引擎。
1个专家，要做好定位、树立目标
寿险营销从业者的专业化是必须迭代的方向。打造专家型队伍，就要让每位从业者牢牢记住8个字：定位、目标、创新、坚持，这是成功的基石。
从事寿险营销，对自己的定位很重要，我是谁，给谁做。我给自己的定位是：“我是险商（老板），给自己做（国寿企业家）。”有了这样的定位，就会舍得投入、善于投入、坚持投入，就会带来客户的满意和忠诚度，就会收获自己的成长。
要投入情感、投入时间、投入学习、投入成本。学习力是人与人之间最大的差距。在寿险营销行业，学习力是成长的关键因素。天雁论坛润物无声地帮助代理人提升专业技能、建立个人品牌，提供营销工具，在这里投入的时间和精力，能够帮助我们快速成长。
全面发展的定位，是代理人在行业走稳走好的基础。这次论坛的辩论赛主题是扬长补短，非常切合实际，来到天雁论坛的精英们，都是为了向顶尖高手们学习，补齐自己的短板，更好地发挥自己的长处。业务能力强，组织发展弱；或者组织发展强，团队绩效不高，都需要通过学习改进，实现业务、增员两手抓两手硬。因为保险行业要靠几条腿走路，一条业务，一条增员，一条业务资产平衡，不然就会越做越累。
在从业过程中，一个代理人的目标感十分重要，给自己确定的目标决定着其成长的高度和速度。董明珠在年会的一张PPT上写道“自逼为王、他逼为臣、不逼为奴。”这句话阐释了目标感对于自驱力的重要性。在目标的设立上，可以参照自己的愿景，也可以参照优秀的前辈设定。
要勇于树立做大做强的目标，要知道作为总监，作为营业部经理，不是少数人盛宴，更是多数人的狂欢。有了这样的目标，就会转变思维方式、经营模式，通过给客户创造更多的价值，给组员创造更多价值，在利他的过程中收获自己的成长和壮大。
此外，还要善于整合更多资源来实现目标，或者说让自己的目标也成为更多人的目标。我正在找各个维度的合伙人，有业务合伙人，还有资源合伙人，力争把自己多年来积攒的人脉调动起来，实现资源整合、共享共赢，共同应对后疫情时代的不确定性。
世界上最伟大的商业模式就是利他，你为别人创造多大价值，你就有多大价值。
N个管家，以创新思维管好团队、经营好客户
在保险行业初期阶段，主管或团队长需要投入大量的时间和精力来管理团队。随着团队规模不断扩张壮大，如果团队长没有建立起功能组、没有系统化运作，就会很累，低效率的管理会制约团队的发展。
管理创新能够事半功倍。我针对增选育留的流程，打造了韩式收割机，构建起人力生产线和保费生产线，实现了增员机制化批量复制，队伍几何式扩张；新人机制化批量留存，业务大规模发展。
具体来说，韩式收割机有七大增员系统，即人才市场、客户增员、缘故增员、网络助理、企业主、同业引进、异业联盟。我确定了重要增员人群，分别是中小企业主（老板）、传统行业销售人员、家庭主妇美丽妈妈、退伍军人、海归和同业。
在客户经营创新上，我努力成为N个管家，通过强化专业学习，提高线上线下专业技能，成为客户信任与信赖的寿险专家、产品专家；同时，积极整合人脉资源，为客户推荐优质教育资源、举办法律知识讲座、对接广发大金融、举办学霸分享会、相亲会，满足客户多层面的需求。
我还通过开办大旅游项目，打造一条客养服务转介绍促成生产线，在组织客户观光旅游的过程中增进与客户的情感，通过服务升级促成转介绍。
坚持是持续成功的保障
人生之败，非傲即惰。两者必居其一，勤则百弊皆除。这个勤指的就是坚持。
我于1995年加盟中国人寿，作为我国寿险营销事业的第一代开拓者，在26年的从业历程中，我一直坚持组织发展，目前团队全辖3435人，其中区域总监6人，处经理56人，主管553人，分布在杭州有7个支公司，营销职场有17个，自主经营团队有21个。
取得这样的成绩，源于我对寿险行业的坚守，对组织发展的坚持，对客户经营的坚定。
最新的第七次人口普查显示，我国已进入中度老龄化，到2035年将进入重度老龄化。保险公司正从单纯的提供保险产品，转变为提供健康服务、养老服务，这为我们保险代理人开启了巨大的业务发展空间，所以大家要看到行业的前景，坚持做下去，收获自己精彩的保险人生。
