本文作者系国内某大型券商投资顾问，券业新力量（ID:licaishi08）专栏作家。本文乃其倾心之作，全文戳中国内传统券商行业痛点，开创性地提出“有偿服务”观念，深入探讨了“有偿服务”实施逻辑，当下面临的困境和机遇，果断地摆明自己对投顾的角色定位。全文观点鲜明，有理有据，各位不妨细细评味。
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券商能提供有偿服务吗？
投资者作为证券行业的基础，其对于证券交易的“质优价低”的实际需求，使证券行业进入到了一个新的趋势。
互联网开户的兴起，让客户追求低交易佣金的需求得以加速实现，万二、万1.5乃至于零佣金在市场上随处可见。这也加速了经纪业务利润下降的趋势。
投资者除了追求低价以外，对于高质量服务的需求在不断增加，所以我们可以认为是投资者的需求升级引领当前行业的发展趋势。
券商在通过低佣金吸引满足客户低价需求做大规模的同时，提高服务质量，通过提供有偿优质服务，一方面可以满足客户对于服务的需求，另一方面可以成为经纪业务未来利润增长点。
所以有偿服务是符合行业发展趋势，提高经纪业务利润的一个重要手段，而且该项收入在未来会占据证券经纪业务收入的较大比重。
国内从事投资者有偿服务的公司有很多，变现能力参差不齐。
有偿服务+网红经济，产生了化学反应，部分平台实现了服务变现，而且取得不错的成绩。
成功案例:这里就不直接提具体平台名称我们只说模式。
A平台：以网络大V为服务提供主体，提供有偿服务产品
1、每日盘中文字解盘直播加盘后30-60分钟视频高级课，每月收费800元
2、每位老师系统课 几千元不等
3、全推选股软件数据使用费等
4、多屏系统软硬件销售等
B平台：以网络平台和电销为主，通过免费服务吸引流量，然后电话销售高级课程
1、课程分为免费、收费两种
2、收费课程最高标价39800元
3、课程分为半年课、季课、月课，每周末在线讲课
4、高级课学院每日视频解盘，文字评论
以上的模式简单说，就是网红经济+金融行业，各个老师无一不是网红，与传统网红区别在于他们能够提供投资者认为值得的专业性指导价值。我们不去讨论其提供的服务是有价值或是看起来有价值。但他们的确创造了利润。
作为传统券商，一方面拥有大量客户资源，另一方面拥有成型的营销团队，相比部分网络平台具备先天优势。所以，有偿服务在传统券商会大有作为。
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券商服务产品化的逻辑
传统券商都在喊转型与创新，方向完全正确，因为当一个趋势来临，迎接趋势的会享受红利，躲避趋势的会被市场淘汰。
我们也看到了，很多券商针对互联网科技加大投入，在组织架构、获客模式、服务终端（APP）等方面都做了很多工作，在提高工作效率、提高客户体验上的确有很大的突破,再通过互联网引流做大增量的基础上,通过产品配置，尤其是固收类产品的配置增加收入，但在有偿服务领域还没有较大突破。
有偿服务模式的成功要有三方面的因素：
║第一、服务产品的有效持续性
投顾提佣签约、现金收费签约、收费模拟组合等有偿服务模式在部分券商已经运作、也产生了一定的现金流，但没有太大起色，不是很成功的主要原因在于服务产品的有效性不持续，比如模拟组合，普遍存在激进组合在下跌行情回撤较大、稳健组合在上涨行情跑不赢大盘的情况，主要原因在于目前的组合提供者大都是主动管理型，往往受制于模型、心态等方面的影响。使得有效的客户体验不持续，而是根据行情的变化呈现周期性特征。
║第二、营业部的经营管理
有偿服务更大的阻力来自于营业部端。一方面是由于部分券商的考核机制，在做大增量的主导思想下，形成了重营销轻服务的工作氛围，有效户、净增资产、产品销售，关键问题以上动作和利润不是完全正相关，或者说以完成增量任务为动机的工作结果与利润之间的相关度较低，而营业部利润与行情和降佣速度高度相关。
另一方面佣金为王、客户为王的时代，造成的传统的客户归属的思维模式，让很多营销人员的心态不够开放，害怕客户接受优质服务而失去自身对客户的影响力。排斥客户接受投资顾问服务。
而事实上，一个客户佣金降到万2以下，其佣金贡献已经微乎其微了。而且有效户、净增资产、产品销售、甚至基础服务都正在被互联网渠道替代。
试想一下，当所有的客户佣金降为万2以下，互联网开销户投资者自助完成，投资者选择券商就像选择淘宝、京东、亚马逊、苏宁易购一样，只是通过下载个APP就完事了，至于说用那个APP进行交易，考虑的是品牌、价格、交易体验、服务体验等等，这个场景距离现实还远吗？
那个时候券商会如何定位呢？通道提供商会用更低的佣金更快的交易速度吸引客户，服务的提供商会提供更具特色的有偿服务来做利润的增量。而部分券商的经纪业务定位或许会成为服务提供商。有偿服务会成为其收入的主要来源。
而基层员工不再是开户机器，而会成为有偿服务的营销推广者，考核不再是有效户、净增资产、理财产品销售,而会是有偿服务销量、权益类产品销量等直接和利润正相关的内容。这个场景距离我们真的很远吗？
场景切回当下，券商营业部的基层营销人员应该认真的思考如何跟上行业发展趋势这个事关饭碗的问题，提前做好角色转换的准备，摆在面前的是两种选择，一个是有偿服务的提供者，一个是有偿服务的传递者。或者面对不断增加的考核什么也不做，被动的等待考核量的增加或是考核方式的转变。
║第三、客户体验与服务内容的推送
一个非常关键的问题，我们不能回避，就是什么样的服务产品具备变现能力。这是一个非常现实的问题，上面所有文字都是建立在一个已经拥有可变现的服务产品的前提下。
有偿服务的利润最终来自于市场。二级市场本身属于零和游戏、少数人获利的结果不随行情的变化而改变。
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市场化的挑战
有偿服务已经让传统券商们垂涎欲滴，而真正做起来又遇到了知易行难的问题，看起来很美，真正做到又不是一件容易的事情，究其原因首先要搞清楚盈利模式的逻辑关系。
券商提供的有偿服务也会面临一些市场化带来的挑战：
一问：有偿服务利润是谁出的？
二问：有偿服务的用户画像是谁？
三问：投资者凭什么出这个钱？
四问：服务价值如何体现？
五问：如果投资者没赚钱呢？
有偿服务的最终出资方为投资者，破局的关键在于专业化的运营与专业化的产品。
专业化的运营是为了让没吃过包子的人闻到点包子的香味，进而勾起想吃的欲望。专业化的产品是让第一口吃包子的人不后悔、不退货、爱上吃包子、介绍朋友吃包子。
对于正在互联网转型的传统券商而言，模仿成功的模式或许是最好的创新，因为成功的模式也是经历了无数失败之后市场选择的结果。
未来券商或许成为更加开放的平台，每家券商提供的服务不再仅限于自身的存量客户，而且面向整个A股投资者。提供的服务会产生流量进而成为获客的主要手段。
券商的硬实力体现在客户服务上。券商分化为通道型券商和服务型券商，同时资管市场也开始发展，具有竞争力的开放式基金进入投资者视野。
有偿服务的提供者数量开始增加，很多具有专业能力的资产管理者开始转变盈利模式，加入到服务提供者的队伍中。
券商业务日益复杂，同时又面临着转型的十字路口，能力维度单一的管理者已经不再适应这个时代的需求，这一切都对管理者提出了更高的要求。
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