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文丨快消君
夏日炎炎，椰子又成了饮品市场上的顶流。在刚刚结束的FBIF2023食品饮料创新论坛及食品创新展上，快消君注意到有近十家椰子饮品企业亮相，其中，厚椰乳已成了各家参展企业的标配。自从2021年夏天生椰拿铁走红带火厚椰乳之后，入局的饮品企业逐年增加。如今两年过去了，中国内地市场厚椰乳的行业发展现状及竞争格局如何？
近日，权威市场调查与研究咨询机构欧睿信息咨询（Euromonitor）发布其基于对2022年厚椰乳市场研究得出的市场地位声明。该声明显示，2022年，菲诺的厚椰乳销量全国第一，可用于制作5亿杯生椰拿铁。（注：该调研数据来源是欧睿根据2022年菲诺全渠道整体出货量（吨）计算，杯数按制作一杯标准杯生椰拿铁所需的厚椰乳量估算）
作为品类开创者，菲诺的厚椰乳诞生、走红于2021年夏天，到2022年就已做到行业第一，销量近10万吨，年销售额达10亿元。在传统企业占据优势的椰基赛道，厚椰乳能出圈、并实现长红，菲诺做对了什么？厚椰乳之后，菲诺的下一个爆品是什么？其预想探索的椰基空间到底有多大？带着这些疑问，我们在FBIF食品饮料创新论坛现场，与菲诺的创始人张凯聊了聊。
两年做到10亿，为什么是厚椰乳？
纵观饮品行业近三年的发展，厚椰乳绝对是一个值得深入研究和复盘的品类。从无到有，从网红爆品变成茶饮行业的必备基料，以一已之力带动整个椰子行业受到关注，厚椰乳的走红到底是踩中风口的偶然，还是击中消费者核心需求后的必然？
放在两年前，厚椰乳这个品类刚诞生的第一年，这个问题可能并不好回答。但时至今日，当很多与其同期走红的新兴品类和品牌陷入落寞、甚至消失，厚椰乳的市场却越做越大，占据了越来越多咖啡茶饮店和消费者餐桌时，我们也愈加确认其走红是消费升级和相关企业厚积薄发的必然结果。
作为生椰拿铁的“幕后功臣”、厚椰乳的开创者，菲诺亲历了这个从“0-1”的过程。与品类相互成就的过程中，市场也给予了其丰厚的“回馈”。
根据欧睿咨询的调研数据，菲诺厚椰乳在内地市场的全渠道出货量达到99429吨，市场份额达29.2%，销量不仅全国第一，还高于第二名近7万吨。按照一杯标准杯生椰拿铁所需的厚椰乳量估算，菲诺厚椰乳2022年的销量可制作5亿杯生椰拿铁。另外，快消君也从菲诺处了解到，其厚椰乳2022年的营收额已突破10亿元，已成功进入线下15余万家咖啡、茶饮门店，成为80%头部咖啡品牌的供应商。
成绩相当亮眼，但两年前刚切入厚椰乳赛道时，菲诺面临的挑战并不小。众所周知，植物基虽然是近几年才在国内掀起消费热潮，但椰基饮品在我国的发展历史并不短，椰汁在消费者中的接受度很高，且一直由传统企业把守，新品牌想出圈并不容易。菲诺的做法是，差异化开辟细分市场，聚焦新人群，从新场景里寻找机会。
彼时，整个咖啡茶饮市场快速发展，但使用的乳制基底还是牛奶，鲜少有使用植物乳的。不过，咖啡市场的内卷使得奶基底的更新换代很快，这让菲诺看到了机会，公司决定通过咖啡馆、茶饮店等B端渠道去撬开国内厚椰乳的市场，主打咖啡馆、下午茶、家庭聚会等消费场景，不与传统椰汁抢市场。
相较于传统“椰汁”中的配比，菲诺通过鲜榨椰肉汁与椰子水的黄金配比，使其更完整地保留了椰子原有的味道，椰香更加浓郁。“香醇、融合度高（与咖啡茶饮易融合且不会抢味道）、清爽”，这是业内对菲诺厚椰乳最多的评价，也是其在短时间内快速占领全国15余万咖啡馆的关键。
而当“自制生椰拿铁”风潮兴起之后，菲诺又迅速推出了厚椰乳Mini以及直饮椰基产品去打通C端市场，最终让该品类实现了从咖啡店调饮、家庭DIY调饮、随身携带直饮的全场景覆盖。B、C端共振，使得菲诺2021、2022年业绩均实现翻倍增长，厚椰乳的年销售额在2022年突破10亿元。
在快消品市场，10亿体量对一个大单品和一家公司而言，都是一个重要的节点。站在这个节点上，公司也要开始思索是继续聚焦还是开拓新的增长曲线。
椰乳之后，继续探索三餐之外的增长空间
在本次FBIF食品饮料创新论坛上，菲诺创始人张凯做了《三餐之外，椰基增长的新空间》主题演讲，表示公司将继续在椰基品类上加速创新，要实现由单一乳品向全椰基产品的突破。事实上，从今年初至今，菲诺已陆续推出了椰子水、椰子淡奶油、椰皇泥等新品，公司的产品矩阵已初步构成一个含有乳、饮、水、油、果泥等五大品类的完整椰子生命线。“我们在整个椰基架构当中会围绕这五大品类进行创造和开发，去构建一个契合年轻人三餐之外的椰基全场景陪伴”，张凯表示。
不过在会后交流过程中，张凯告诉快消君，虽然厚椰乳的体量已超过10亿，但未来很长一段时间菲诺仍会将重心放在这个支撑品类上。在他看来，厚椰乳目前只是走了第一阶段，在调饮端口作为一款基底被接受，但其实作为基料，它跟牛奶一样，还可以运用至食品饮料的很多细分品类上。另外，广大消费者直接饮用椰乳的消费习惯还没有完全培养起来，这也是一块值得深挖的大蛋糕。
“这个品类的价值还远未被发掘出来，我预想国内椰乳这个市场做到100亿没问题，在市场壮大的过程中，我们要将厚椰乳系列打造成椰汁之外椰子的第二个大单品，而不是仅仅作为调饮来使用”，这是张凯对厚椰乳的定位和期许。
在这个过程中，菲诺要做的是在强化供应链和研发护城河的同时，不断保持创新、守住耐力，持续给消费者创造新的椰基理念、新的场景感知和新的口味认知，“这是未来菲诺能否在核心渠道占据品类和销量第一的核心保证”，张凯表示。
今年3月，菲诺的第二家工厂在海南文昌开业投产，该工厂开设了约8条生产线，稳定投产后可增加约10万吨产能。算上菲诺浙江桐乡的工厂，再加上4家战略合作工厂，菲诺在供应链端的投入不容小视。
张凯表示，掌握供应链是为把控食品安全和质量，但椰子供应链的核心是你能否把一棵椰子的价值发挥到最大，“对椰子的各个组成部分进行充分利用，开发出更多椰基产品，这才是构建供应链的底层逻辑”，也只有这样才能把椰基产品的价格打下来，实现大众化的普及。
正是基于这个逻辑，菲诺在大单品厚椰乳的基础上，陆续推出了生椰小拿铁、零糖小椰乳、菲诺椰子水等多款主打C端市场的产品，以及针对餐饮、烘焙及辅食场景的椰子淡奶油、椰皇泥，初步搭建出“一品支撑，多品辅助”产品格局。对此，张凯自豪地表示，“如果说正常一棵椰子价值5元，那菲诺已经把它做到了20元的价值”。
椰基在国内的价值最终能发挥到多大，三餐之外还有多少增长空间，这需要行业的共同探索，更需要头部企业的引领。引领不光是体现在产品创新、场景创新、供应链建设等方面，更在于带动行业的规范化、健康化发展。今年3月，菲诺与行业上下游多方共同发起《椰乳》团体标准，旨在推动椰乳品类可持续、品质化发展，在行业内引起较大反响，也进一步树立了公司在行业内的的头部地位。
如张凯所言，无论是椰乳还是其它椰基产品，未来还有很强大的延展性。谁有耐力、能持续保持创新，谁就能占据市场。
