文丨橘子
2023年的最后一个月，终要来了，年终KPI的大门即将关上。于是，一切为了业绩变得尤为重要。只是，对华彬集团而言，除了压货还要继续讲好那个用“时间换空间”的故事。
“货都压完了，任务也达成了。”K说，近段时间，K的主要工作就是给自己所负责区域的大经销商和零售商压货。“小客户（经销商）压不下去，也不愿意陪华彬玩，但大商可以。”
幸运的是，K所在的省份，在华彬全国的销售数据中排名靠前，这意味着这个区域市场动销尚可，可即便如此，K君负责的部分客户也被压了至少3个月的库存。而据他所知，压得最夸张的，被压了9个月的库存，折合成人民币超过了1500万。
K的年度任务已经达成，但那些还没有达成业绩的伙伴们依旧走在压货的路上。北方城市有知情人士表示，很多人的状态是“12月再压……很难压，但年度任务还是能完成的。”
因为南北温差的客观现实，想要达成业绩，仅靠压货是不行的。南方一业绩还不错的城市，总能看到来自北方市场和一些动销不太好的市场的华彬红牛。
当然，这一定程度上源于华彬的运营体系。据K介绍，华彬执行的是分公司承包制，所以，基本以省为单位各自为阵，于是，动销差的省份的货就会流向业绩好的省份。“有些已经被查到的货，看运距的话，真是意想不到，实在是太远了。”
后果是，整个公司的内卷，最终演变成了“互相伤害”和赤裸裸的窜货。后果就是，从北方流入南方市场的窜货，有些时候价格低到离谱——“到岸价已经低于我们经销商的打款价、甚至到了一般的业务员所能做的费用贴出来的力度了。”
“但通常，这种货很难查到，因为一些平台会限购，且我们的回收成本也很高。还有一些货可能已经到了终端门店、甚至销售了一部分了，发现的也只是冰山一角。”W称，如果没有窜货，我们本是可以较好地完成业绩。但窜货一旦来了，价格就会乱，价格乱了，当地的市场就需要花一段时间去恢复。毕竟，每个市场的容量有限，自己消化都很吃紧，遇到窜货就会雪上加霜。
可就在这样的“环境”下，经销商被压货的局面也无法改变。“没办法。有些都是多年的老经销商了，既然做了，如果不接受压货，就会面临拿不到各种年终返利的局面，如此一来可能亏得更多。”一知情人士称。
就目前他了解到的情况，2023年华彬的全年业绩大概率会与去年同期持平。但库存系数却比去年同期更大了。
当然，华彬也并非只一味地压库存。
W说，经济形势并不是很好，为了减轻经销商的负荷，他所在区域公司给到经销商的一些金融工具给部分经销商提供了很大“支持”，也给出了一些压款的补贴政策，相对于往年，经销商的压力会稍微有所缓解，但也就是，多了一点点政策——比如，承兑汇票的使用，低息贷款的发放等（专款专用）。
“只要使用得当，比如免息期什么的，起码在资金上是不会亏的。当然，额度以及利率什么的，得根据每个经销商在银行的征信结果来，最低的年化利率能到2.9，大商基本上都有百万以上的额度。”W表示。
当然，每个省份和区域市场的具体情况不同，有些市场2017年就有过类似的政策；也有北方部分市场跟银行和合作下来的利率并没有那么低，比如年华利率4.6……
除了压货，为了维护好市场，W们还需要不时“安抚”经销商，给他们信心。继续讲述好那个“以时间换空间”的故事。
毕竟六七年的时间里，华彬输掉了很多官司，从品牌、商标到运营。部分连锁KA、便利店、天猫、京东、拼多多，甚至是“两桶油”都下架了华彬红牛。
有消息人士称，还有官司在路上，一些省份的最大便利店系统也被天丝起诉。理由一如既往，就是华彬以及这些零售商在没有“红牛”、“REDBULL” 及图形等“红牛系列商标”专用权的前提下，也未经天丝允许的情况下“使用原告的商标，主观恶意明显，构成侵权。”
简单说，就是未来或有更多零售商销售华彬红牛会构成侵权。
不过，“有关“红牛”品牌的侵权，虽然天丝不停地围追堵截，但华彬红牛依然在市场销售。一些连锁的、官方的渠道不能卖，但还有很多可卖的渠道。天丝前脚赢官司，华彬后脚就上诉，官司无休无止，在终审判决到达之前，市场该卖还是卖……”W说，华彬的应对方法是将事情做到前面。比如，多跟经销商普及“50年协议”跟“95年合资合同”，还有那个“40年商标许可证”等等。
糟糕的时候，一些零售商也会将产品下架，毕竟对零售商而言，他们也怕承担更大的法律风险。“只是，现阶段，官司并没能拦住华彬红牛的销售和生产”。
换个立场，不得不说，华彬是厉害的，长达六七年的时间里，被各种官司和舆论拖着的前提下还能守住200亿的“大盘”。
坏的趋势是，今年华彬对芙丝水和唯他可可基本上是放任不管的状态，任其“自然生长”；而战马在此次年末的压货行动中，华彬官方也没有做出“要求”，几乎是“放弃”的状态。
回头再看，彼时为了应对“红牛”品牌授权到期，华彬对旗下饮料产品的布局，不论是果倍爽还是战马亦或是唯他可可和芙丝水，都没能挑起大梁。论战斗能力，还得是红牛。
不过，“时间换空间”的故事会一直持续下去么？
