文 | 艾庭 新食品商学院研究员
栏目简介：
作为最直接的观察者，酒商和渠道的变化对酒行业来说无疑是重要的观测站。从三十年来的渠道变迁，到百亿大商出现的关键时期，渠道随着行业更迭变化，走向集中和变革。本栏目聚焦渠道、聚焦酒商，透过更多角度的视角看酒行业的当下与发展。
这个酒局，气氛对我不太友好。
“什么酱酒热，什么进口葡萄酒热，什么白染红，什么红染白，都是你们媒体搞出来的玩意儿！”借着两分酒意，酒商李总直言不讳。
我承认，媒体要制造话题、要写文章，喜欢对“程度”略做扩大引导。媒体嘛，总要占领“先机”，不愿意踩空的。
“不是引导，这叫做误导！”李总声音明显高亢起来，“你们的引导，带来的是厂家无休止的压货！是品牌经销权的紧俏！是流通渠道的焦虑！”
“当下，全国上下，哪个大商仓库里每个几百万酱酒库存的？要知道，早年放在五六年的进口葡萄酒库存才刚刚清理完呢。”稳重的黄总也在帮腔。
真金白银投在里面，谁都会急。况且，当下，社交疲软，价格下行，出货缓慢。“就我仓库里的酱酒，够我卖两三年的”，黄总说。黄总有着很好的团购能力，他出货慢，那说明形势确实比较严峻。
基层经销商的出货慢，势必会影响到上游厂家的出货，影响品牌的营销节奏。进口葡萄酒热、酱酒热，某某热，某个品类过热，最终会反噬品牌，不利于行业的长期发展。
“前些年酱酒的扩产热潮，现在还有谁在提？这么多产能，怎么消化？现在有没有上游企业在后悔，悔不该扩建新厂房？”李总的话语很尖刻。
我私下也和几个厂家的业务经理吹牛聊天，大家也都说到了酱酒产能释放之后（大约明年，2025年，大规模扩产后的大曲坤沙酱酒可以销售了），会出现更加复杂的供求形势。气氛有点尴尬。好吧，喝杯酱酒压压惊。
确实，中国酒行业，是一个容易上头的产业。突然，一片热潮，群情汹涌；突然，一地鸡毛，哀鸿遍野。而经销商被裹挟其中，往往是最受伤害的人。
经销商怎么才能不再“人云亦云”，在产品选择、品牌落地上，占据先机，稳定局面呢？或者，更加俗套一些，“下一个热点”是什么？
“该热的，都热过了。不大会有全国性的热点了。”小圈子里的小诸葛王总说话了，“2008年，大家为什么追逐进口葡萄酒？2018年，大家为什么开始追逐酱香型白酒？近十五年，为什么名酒发展特别快？2022-2023年，为什么威士忌能够小范围兴起？去年开始，生鲜啤酒为什么会突然畅销？”王总顿了顿，呷了一口酒旁边的水，然后说，“是消费者对美好生活的向往。所以，归根结底，是好酒热。”
“好酒，永远会热。我们和好酒合作，帮助好酒找到好的消费者或者好的销售渠道，这就是我们酒商未来几年应该有的健康生存之道。”王总给自己的生意下了定论。
接着，大家跟着王总的节奏，话题成了“什么是好酒”的主题讨论。“好酒？赚钱多，就是好酒呗。”李总还是这么直接。但单瓶毛利高没用，如果周转特别慢，如果沟通推广成本特别高，结局肯定不会好。最后还是被厂家放弃、留下高库存。
“名酒，就是好酒”，黄总说。名酒，是被权威机构认可的，也是市场这么多年发展印证的。但做名酒经销商，就要有充分的思想准备：资金占用量大，单瓶毛利低甚至经常负毛利。
“每个经销商，都可以按照自己的渠道结构和消费者风格，定义自己心中的好酒。”王总说，“我现在用心研究，既有名酒底蕴，又不是市场中的大单品；酒质很好，利润也不错的；推广难度相对不大。”
“哦，还有这样的酒？”李总和黄总问。
“认真找，好好选，还是有的。归根结底，适合自己的，适合消费者的，就是好的。”或许，大家要从“某某热”的思维惯性中走出，冷静思考，真正回到生意的本质：服务好消费者，并且赚到合理的钱。
