文 | 周丽梅
随着白酒行业深度调整和竞争加剧，酒类流通企业普遍承压，促使酒类连锁企业加速突围，积极探寻差异化发展道路。
金辉酒业作为河南酒类流通市场标杆型企业，17年来一直创新求变。从最初的夫妻烟酒店，到“销售额过亿”的货仓大店，再到“货仓+便利”的双品牌路线，金辉酒业以强大的创新能力，在竞争激烈的河南酒业市场不断扎根生长。
为应对行业变化，去年以来，金辉酒业推出了“百团大战”工程，对部分门店进行了合并、关闭等调整，将门店人员导入“百团大战”工程中，主攻资源拓展和人脉的积累。“百团大战”工程让金辉酒业在瘦身中蜕变，实现逆势成长，为行业提供了一个颇具参考性的样本。
“百团大战”工程
重压之下的创新探索
走在郑州的街头，在核心地段的十字路口，常能看到“金辉云酒货仓”的门店。大而全，是第一次走进金辉云酒货仓门店的直观感受。
这样的门店有120余家，遍布河南，规模大多集中在300-500平米，与一般酒类连锁2到3个人便能支撑不同，云酒货仓每个店的人员都在10人左右甚至更多。在仓储式连锁运营模式下，尽管金辉云酒货仓凭借“酒真、货足、价实”有着稳定的优质客流，但每个月算上房租、人工、水电等支出，成本压力依然很大。
随着白酒行业深度调整和竞争加剧，酒类流通企业所承受的库存压力加大 ，价格倒挂、政策调整等引发的挤压正与日俱增。在这样的重压之下，诸如金辉酒业这样的酒类连锁企业，又该如何应对？
“百团大战”工程，便是金辉酒业面对诸多变化而进行的有益探索。
一方面，金辉酒业今年采取了轻资产战略，对一些房租高、盈利能力相对较弱、3公里内有交集的部分门店进行了合并、关闭等调整。另一方面，金辉酒业今年成立了大客户团购部，导入部分合并、关闭门店的员工，成为了“百团大战”工程的团长。为拓展资源，他们会参加行业协会的活动、高尔夫球赛等高端商务活动，也会到长江商学院、郑州大学MBA等参加培训，提升自身经营管理水平和综合素养的同时，完成人脉的积累。
金辉云酒货仓的门店往往多集中在核心地段，经过17年的发展，消费者已经对金辉酒业的品牌和品质有了强认可度，这为金辉酒业企事业客户的拓展打下了基础。今年，在百团大战工程的持续推动下，金辉酒业将一些规模更小的门店开在了写字楼里，持续服务和开拓企事业客户。
据金辉酒业相关负责人介绍，百团大战工程实施以来，效果良好，一些开在写字楼里的门店，营收反而超过开在核心地段的门店，甚至一个团长就可以完成一个门店的销售业绩。当前，“百团大战”工程在郑州如火如荼地进行中，后续也会逐步拓展到其他城市。
多品类促销
用流量思维将人引进来
“百团大战”工程的核心是“人”。如何把人引进来？除了保真、实价等优势之外，金辉云酒货仓的核心竞争力还体现在极致的服务上。
得益于仓储式连锁运营模式，金辉云酒货仓产品种类齐全，白酒、啤酒、葡萄酒、茶等产品应有尽有，能充分满足消费者对各种品牌、各种价位的需求。不仅如此，金辉云酒货仓还会针对消费者的不同需求进行产品组合搭配，比如，店内准备的多种茶酒套餐包含了不同种类的酒品和茶叶，为消费者提供多样化的选择和优质的饮品体验，也实现名酒与自营品牌的套餐搭配组合。
金辉酒业的极致服务在河南可谓有口皆碑。当消费者的订购达到一定数量后，金辉酒业会根据需求提供个性化的服务。比如针对婚宴，金辉酒业搭配的套餐会覆盖掉宴席用酒的所有环节，还会赠送车队、蜜月旅游等增值服务。同时，消费者还可以连续十年在结婚纪念日当天到店免费领取两瓶红酒。
连续十年免费送红酒，听起来是亏本的买卖，但背后藏着金辉酒业更深远的考量。金辉酒业更多是跳出只赚产品差价的模式，以流量思维，通过不同的方式和途径，让人先进店，进而才有产生更多生意的机会。
当前，金辉酒业也在探索会员制，会员每年可以享受到多样和细致的服务，比如品鉴、沙龙、餐饮、储酒等。除此之外，所有金辉酒业门店都提供免费咖啡、茶水、红包、档案袋、打火机、爱心卫生间等，以极致的服务增强消费者黏性。
“店长对赌承包制”独具特色
重奖员工才能激发潜力
在河南酒圈，金辉酒业销售团队以“狼性强”“敢于闯”著称。铁军团队养成的背后，离不开金辉酒业敢于重奖，以福利待遇激励员工的诸多举措。
在金辉酒业发展的不同阶段，不乏以重奖来激励员工的案例。2016年，金辉酒业当时仅有22家店，当年收入最高的店长年收入可达82万元，公司还额外奖励了她一台宝马5系。而后，为了激励员工，公司更是连续多年一次性购买多辆宝马、红旗，作为福利奖励员工。
除了落到实处的奖励，其独特的“店长对赌承包制”更能体现金辉酒业对员工的重视。金辉酒业每开一家新店，都会举办门店竞拍大会，对有意竞争店长的员工进行目标业绩竞拍。公司再结合员工承诺的业绩目标、门店基础、店长竞选人及门店团队的业务能力等综合因素，最终确定店长人选。
金辉云酒货仓所有门店中，都会采用“双店长模式”。两位分别主管行政和销售的店长产生后，需要缴纳对赌保证金，设立基础目标、冲刺目标以及卓越目标等多个业绩目标。如果期满经营目标达成，公司退回保证金，如果超额完成则双倍返还保证金。超额完成越多，店长获取的奖励和分红就越多。
当然，在大力激励员工的同时，金辉酒业也对员工提出了高标准考核。员工当月进入销售前10名公司会给予重奖，如第二个季度没有保持业绩则要退出奖励，这让优秀的员工在压力下始终保持旺盛的斗志。正是在金辉酒业敢于重奖的种种举措，最大限度地激发了店长们的斗志和潜力，使得金辉酒业在当前白酒行业深度调整的环境中仍能步伐稳健。
不论是正在如火如荼进行的“百团大战”工程，还是金辉酒业敢于重奖员工的决心、全心服务消费者的用心，三个小小的切面，折射出金辉酒业保持快速增长的动因。
在金辉酒业2024中期战略规划暨策略研讨会上，池金清董事长提出，2024年金辉酒业的关键词是“夯基础、稳增长”。一个个小小的切面发挥着聚沙成塔般的力量，持续夯实企业发展基础，助力金辉酒业攀登更高的山峰。
