听朋友说，昨天他们公司一位新来的小伙子，被裁员了，甚至都没熬过试用期。
朋友说这个小伙子毕业了6年，换过4家外贸公司，想着多少是个有经验的，就招聘进了公司。
小伙子进了公司后接触的业务不难，主要给之前公司在展会上结交的客户发发邮件。
0效果！
一复盘小伙子的邮件，好家伙给客户有什么说什么，到嘴的鸭子就这样飞走了。
说过业务员与客户之间是平等的关系，不需要谄媚或讨好。
他不听。
关于客户问有没有代理的问题，谨慎回答。
他畅所欲言。
不要一直问客户买不买，产品运输等介绍清楚了，客户担忧解决了，成单是自然而然的。
他可能因为着急想做出成绩但把客户逼走了。
......
“被好几家公司开除的时候就该看出来......这是同行派来的卧底吗？”看出来了，确实给朋友整无语了。
我听朋友这么一说，心里也咯噔下，又是一个对客户“推心置腹”的实诚人。
外贸人，千万不要太老实！
有边界感，慎套近乎
经常看到类似的文章说，什么性格的人适合做外贸。
文章里，对于外贸人的性格做了一些要求和限制，好像达不到这样的要求，就无法成为合格的外贸业务员。
一些毒鸡汤会告诉你，做外贸必须敢于和客户闲聊，必须和客户套近乎。总之，你得学会开朗畅谈，学会与客户打成一片，才能做好外贸。
可是，什么时候起合作的标准是关系，而非产品和服务这些最直观的利益了？
强行与客户套近乎，结果适得其反。
你以为你和客户很熟，吃饭、风景的汇报分享近乎处对象，不落下一个，觉得这样他会告诉你真实想法。
事实上，他永远是business is business。
只有当你的产品和服务到位了，他才会和你进行友谊上的交流。
客户可以和你做朋友，但不关乎生意。
在商言商，套近乎的前提是你的产品值得。当你的产品已经很好了，在一个业务员的手里才会发光。
客户想周末收到你的消息吗，即便是唠嗑？
反正我不想。
“利他性”挖掘竞争价值
大多“以自我为中心”的内容，对客户来说都不是有价值的内容。
这就是我们经常看到销冠提到的“利他性话术”：以关注客户需求、关心客户利益为核心的沟通方式。
站在客户的角度说话，让客户觉得有利可图。
比起“你”，客户更关心的是他们自己。
你的内容、你的产品、你的方案、你做的事，对他们来说有什么好处？
能降低付出的成本？能产生更好的收益？能更好的规避风险？这些内容才是客户在乎的。
这才是你的核心竞争力。
和面试一样，比起长篇大论的过往介绍，面试官更在意你和所面岗位的匹配度，这就是你对公司的价值。
类比外贸，比起向客户提到的“X个工厂、X个分公司、X个员工、出口数量X件”等对于“自我”看起来很牛X的描述，换种表达方式更合适。
例如：
“我们有X个工厂，员工有X个，也就是说，你不需要担心我们的产能。在任何时候我们都能保证我们的供货能力，即使是旺季也不例外。”“我们主要的产品是X，去年出口了X数量，也就是说，这款产品我们做得很成熟了，你完全不必担心质量和交期的问题。且，由于我们走的量很大，价格方面也很有优势。”同样的内容，从客户的视角出发分析问题，让他们感觉到在这笔交易中可以获得利益。
同时，向客户发送一些适合他们市场的产品推荐和建议，这不仅能拉近彼此的距离还能展现你的专业度和认真态度。
小白VS老鸟
学习最快的方法就是模仿。先有意识地去观察老鸟的处理方式，调整沟通思维，掌握沟通这门艺术。
当客户说价格高
新手可能会直说：“亲，我们的价格已经市场最低了！”
但老鸟们就懂得圆滑些：“我懂你的感受，咱们能否探讨一个对双方都有利的定价方案呢？”
这招不仅打开了议价空间，还为深入交流铺平了道路。
外贸小白:Our prices are already the lowest on the market!
外贸老鸟:
先问客户2个问题：
How close is my offer to what you call good enough?”
If we can match the price, will you be happy to place your orders with us?
先看看客户怎么回答，再进行下一步。有时候价格只是一个“背锅侠”，并不是绝对。
也许客户还有其他的担忧，你没解决。
当客户说暂时不需要
新手可能就此打住：“好的，明白了。” 而老鸟们会换个角度，表示理解客户现在有很好的供应商在配合，但是其实也无妨试试我们，这样未来环境有发生任何变化的时候，你都可以积极的应对。”
就这样，先混个脸熟，再慢慢成为不可替代的那个供应商。
外贸小白:Ok I understand
外贸老鸟:It does not matter even if your company has finished purchasing plan because it's always foolproof to prepare a plan B!
当客户已读不回
新手可能急了：“Hello，你还在吗？”
老鸟们则把主动权拿回自己手中：“有哪些产品或型号是你感兴趣的？有什么疑问或需要帮忙的地方吗？我随时待命！”
这一招直接把话题引向关键，帮客户解开心中的结。
外贸小白:Hello, are you still there?
外贸老鸟:Are there any products/models you are interested in? Do you have any questions or concerns that need to be addressed? I am always ready to help.
虽然都说“真诚是必杀技”，但实诚不是。
很多时候不出单，问题就在于我们太实诚，容易把话说死了。
为客户提供价值，找到你的价值，相信你也能吸引到客户。
