充满开单希望的金九就这样水灵灵地来了。
前两个月客户休假，业绩不如人意，等到9月准备狠狠地追KPI一把。
人越想要证明自己的时候，就越焦虑。
说到外贸业务，态度和心态应该是一个迈不过去的话题。
发开发信收到回复是赚到，发的越多碰到回复的几率就越高，不回复是正常。
跟进客户很久，但因为价格最终丢了单，这也很正常。
外贸业务员其实就是50%心态+30%技巧+20%运气，连你自己都觉得机会没了、丢了，那它就真的不会发生在你身上。
4个心态阶段
外贸人一般有4个阶段。
第一阶段急功近利。
这种情况多发于新手业务员，他们还没有完全入门，却苦恼自己接不到订单，看看身边的老业务一个个接大订单，也很想用一张大单来着证明自己。
第二阶段自我怀疑。
在经历第一阶段的磨合后，很多人怀疑自己到底适不适合做业务，怀疑自己的能力，怀疑自己的公司，怀疑自己公司的产品。
第三阶段得过且过。
随着时间的积累，他们也有了稳定的客户，业绩上已经没有压力了。但随之而来，就是懒惰的心理，反正我看老客户也能过日子，那么就没必要去开发新的客户了，毕竟开发新客户是一个努力不一定有收获的漫长过程。
第四阶段突破瓶颈。
在面对了无数的客户，处理了无数的订单之后，内心变得强大而自信，谈判的方法也变灵活了，成交没那么吃力了，思考方式更成熟了，也完成了从新人到老鸟的蜕变。
自查不下单的原因
如果你还处在前三个阶段，比起焦虑，你更需要分析不开单的原因在哪。
是因为报价没有优势？
还是因为报价后没有及时跟进？
是否跟客户沟通技巧上存在问题？
是否公司对你这个子账号发布的产品推广力度不够？
或者就是当下缺少那么一点点运气？
询盘的客户太少
可能是产品的质量不好？产品上传数量不够？公司运营根本就没推你的产品？
针对问题寻找解决办法，比如学习如何传产品，多传优质产品链接，找公司运营探讨没有推你产品的原因，以及他选择产品推广的因素是什么？
客户迟迟不愿成交
可能你的沟通话术有问题？又可能是没有准备足够的公司优势，产品卖点说服客户为什么选择你？
比如，向做得好的优秀同事请教，同事藏着掖着那就在邦阅群里问问邦友。如果自己实在不知道自己跟客户的沟通有没有问题，就请她们给你看看。
然后列出你们公司的优势，产品优势，列出来还不够，你要搜集Proof,，证明材料来支撑你的这些优势！
总之，可以焦虑，但是不要否定自己。
办法总比困难多，多花点时间找出问题所在，一个个将它们击碎，你才会真正地成长。
话术分享
下面分享几个常见状态下的沟通话术。
客户迟迟不下单
Is it the timing, or is something else concerning you?
您现在主要是担心时间，还是其他的问题？
What's holding you back?
究竟是什么阻碍了您下单的决定？
Spaces are very tight during peak seasons now. We need to book warehousing in advance, please arrange payment as early as possible to avoid any further delays.
现在旺季的空间非常紧张。我们需要提前预订仓储，请尽早安排付款，以避免任何进一步的延误。
客户说价格太贵
With reference to your target price, we believe we are not talking the same product, maybe different quality or specification.
关于你的目标价格，我认为我们谈论的可能不是同一个产品，可能是不同的质量或规格。
I know our cost is not lowest on the market, as it includes our company's reasonable margin, which includes the top level of Quality control and the decent after service.
我知道我们的产品并不是市场上价格最低的，因为它包含了我们公司的合理利润，其中包括最高水平的质量控制和值得信赖的售后服务。
客户询盘后没回复
Don't you want the product you asked before?Our co. has a discount for new customers who place an order for the first time?
你之前询问的产品不需要了吗？我们公司针对第1次下单的新客户有折扣优惠。
客户很久没复购
Recently, many of my customers from your country have started a new round of purchasing. You are also one of my very important customers, so I would like to check if you have any new order for(产品) this year?
近期我有很多来自你们国家的客户都开始了新一轮采购计划，你也是我的重要客户之一，所以我想和你确认下是否你今年有新的订单要下吗？
